Presenter’s paradox » De reden waarom productbundels slecht verkopen (en hoe dit op te lossen)

12 februari 2015 | In Conversie-optimalisatie | door

Productbundels verkopen is eigenlijk een slechte aanpak. Voor veel retailers en ondernemers is dit verrassend, omdat zij denken dat een consument graag productbundels koopt. Maar uit onderzoek blijkt dat zij juist een voorkeur hebben voor individuele producten boven productbundels. Consumenten kunnen namelijk onvoldoende de (toegevoegde) waarde van een productbundel inschatten. Echt?! Ja, écht! Dit fenomeen wordt ook wel de ‘presenter’s paradox’ genoemd en is de oorzaak van een verkeerd gekozen verkoopstrategie. Nu heeft nieuw onderzoek vastgesteld dat er een simpele manier is om de productbundels tóch goed te verkopen door beter in te spelen op het brein van de consument.

Voorkom waardevermindering van productbundels

productbundels prijspsychologieIn een eerder blog schreef ik al dat het verkopen van productbundels tricky kan zijn. Als je het nét verkeerd doet, dan willen consumenten zelfs minder betalen voor de hele bundel dan voor een individueel product eruit. Uit een reeks onderzoeken kwam een goede oplossing die waardevermindering voorkomt: laat ook de normale prijs zien van elk product in de bundel. Consumenten zien dan wel de meerwaarde van de productbundel, waardoor ze beseffen dat het een goede (kortings)deal is.
» Lees ook: De onzichtbare omzet killers van productbundels

 

Nieuw onderzoek naar productbundels

Wat moet je doen om van productbundels een goede verkoopstrategie te maken? Onderzoekers Krüger, Mata en Ihmels gingen op zoek naar dit antwoord tijdens een reeks experimenten. In één van de onderzoeken konden consumenten een koffiezetapparaat aanschaffen of een productbundel met daarin een koffiezetapparaat en melkopschuimer.
De productbundel werd alleen vaker verkocht als het individuele koffiezetapparaat ernaast werd getoond. Op dat moment konden consumenten namelijk direct een vergelijking maken tussen beide opties, waardoor ze de toegevoegde waarde konden inschatten van de productbundel.

 

Vertaling naar de praktijk

Onderzoek naar productbundels heeft aangetoond dat het belangrijk is om consumenten te helpen met het bepalen van de werkelijke waarde van de productbundel. Zelf schatten ze het doorgaans lager in, waardoor ze niet de toegevoegde waarde van een productbundel ervaren. Help consumenten dus door je aan enkele “spelregels” te houden bij de verkoop van productbundels.

  • Bied naast de productbundel ook (beide) individuele producten aan.
  • Toon naast de productbundel de individuele producten zodat consumenten ze makkelijk kunnen vergelijken.
  • Geef duidelijk aan wat de waarde is van elk product in de bundel.
  • Toon hoeveel voordeliger de productbundel is (in euro’s) in vergelijk met de aanschaf van beide individuele producten.
  • Laat zien hoeveel procent korting de consument krijgt als hij de bundel koopt in plaatst van beide producten lost aanschaft.

 

Voorbeelden van toepassingen

Naast de productbundel ook het product individueel aanbieden (liefst beide!), welke ernaast wordt getoond zodat consumenten dit makkelijk kunnen vergelijken.

Naast de productbundel ook het product individueel aanbieden (liefst beide!), welke ernaast wordt getoond zodat consumenten dit makkelijk kunnen vergelijken.

productbundel korting prijspsychologie

Geef de korting weer die een consument krijgt bij het kopen van een productbundel in vergelijk met de aanschafprijs van beide individuele producten.

productbundel prijspsychologie

Geef de korting in euro’s weer die een consument krijgt bij het kopen van een productbundel in vergelijk met de aanschafprijs van beide individuele producten. Hoe hoger dit bedrag, des te gunstiger om dit te laten zien.

 

Tot slot

Dit nieuwe onderzoek van Krüger, Mata en Ihmels schijnt een nieuw licht op het fenomeen ‘presenter’s paradox’. Dankzij het nieuwe onderzoek is duidelijk geworden dat de context erg belangrijk is. Als consumenten de productbundel makkelijk kunnen vergelijken met de individuele producten, of op een andere manier een goede waardebepaling kan doen, dan verkiest de consument ook de bundel boven het individuele product. Dan heb je dus wél een goede verkoopstrategie te pakken.

 

 

Bron: Tobias Krüger, André Mata, Max Ihmels. The Presenter’s Paradox Revisited: An Evaluation Mode Account. 
Journal of Consumer Research, 2014; 41 (4)

 

Psssst.
Wil meer leren over prijspsychologie ?

Tijdens mijn online training ‘Master Online Overtuigen’ leer jij de geheimen van online persuasion technieken om je webdesign, site of shop effectiever en winstgevender te maken. Ik bied je:

  • Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
  • Online verkooptechnieken op basis van cases en (neuromarketing) onderzoek.
  • Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.

 

Wat zou het voor jou betekenen als je website meer leads en verkoop oplevert?

Check www.masteronlineovertuigen.nl

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , , , , ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

Informatie