Marketing blog | Psychologie en Marketing Advies van Maud Ebbekink

Sommige mensen krijgen alles ‘gedaan’ bij anderen. Op één of andere manier weten zij altijd de juiste snaar te raken. Lukt jou dit niet? Wanhoop niet. Overtuigingskracht is grotendeels ‘techniek’ en dit is dus te leren! In dit artikel leer je 6 manieren om anderen te overtuigen die je direct in praktijk kan brengen.

Professor Robert Cialdini is een autoriteit op het gebied van inter-persoonlijke beïnvloeding. Hij heeft tientallen jaren wetenschappelijk onderzoek gedaan naar beïnvloedingstechnieken waarmee je anderen kan overtuigen. Hij heeft in de praktijk gekeken wat marketeers en verkopers doen om klanten te overtuigen en in de juiste richting te bewegen. Hieruit bleek dat alle gebruikte strategieën terug zijn te brengen tot 6 manieren. Daarmee overtuigen zij mensen ‘ja’ te laten zeggen op een voorstel of verzoek.

1. Sociale bevestiging

Iemand is eerder bereid in te gaan op een verzoek, of gedrag te vertonen als dit consistent is met wat anderen denken of doen. Mensen hebben de neiging om te bepalen wat goed is en niet goed is aan de hand van sociale bevestiging. Klanten kijken om zich heen naar wat anderen kopen. Als je als marketeer aangeeft dat veel mensen een bepaald product hebben gekocht, zullen klanten eerder geneigd zijn dit product ook te kopen. Zij hebben hierdoor het gevoel dat ze een goede keuze hebben gemaakt, aangezien veel andere mensen dit ook al hebben gedaan.

Voorbeelden:
- Product reviews
- Top 40
- ‘Meest verkochte product’
- ‘Populairste gerecht van de kaart’

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘list technique’. Dit houdt in dat je het verzoek of voorstel doet nadat je de ander een lijst hebt laten zien met anderen die ook al in zijn gegaan op je verzoek.

2. Schaarste

Een product wordt interessanter gevonden wanneer er maar weinig van zijn. Mensen moeten hierdoor snel reageren om het schaarse goed te bemachtigen. Denk maar aan de limited edition van Lay’s Chips of Magnums. Of dat unieke merk handtasje. Word je daar ook hebberig van? Dan heb je te maken met het principe van schaarste.

Voorbeelden:
- OP = OP
- Nog slechts 2 producten op voorraad
- Deze aanbieding geldt zolang de voorraad strekt
- Geldig t/m 30 juni
- Limited edition

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘deadline technique’. Dit houdt in dat je voorstel of verzoek alleen geldt voor een bepaalde periode. Als je een offerte uitbrengt of een speciale korting geeft kun je daar een tijdslimiet aangeven (bijvoorbeeld een maand). Dit ‘activeert’ het principe van schaarste waardoor mensen eerder ingaan op je verzoek.

3. Autoriteit

We zijn sneller geneigd experts te geloven dan leken. Het principe van autoriteit overtuigt mensen om te kopen en zelfs méér te betalen voor bepaalde producten.

Voorbeeld:
- Het principe van autoriteit geldt zelfs voor een acteur in een commercial voor geneesmiddelen een witte jas aantrekt en het dan heeft over aantoonbare effecten.
- Referenties over jezelf zorgen er voor dat jij als autoriteit gezien wordt.

Toepassen in praktijk:
Het principe van autoriteit werkt het beste als je niet zelf het publiek vertelt hoe goed je bent, maar als je dit door iemand anders laat doen. Referenties of bijvoorbeeld op bijvoorbeeld je bedrijfswebsite, Linkedin en Twitter kunnen bijdragen aan het creëren van een autoriteit van jou. Hoe meer mensen roepen dat jij een expert bent, hoe meer je ook gezien gaat worden als een autoriteit.

4. Wederkerigheid

Neemt u ook een fles wijn mee als u bij vrienden gaat eten? Dan past u het principe van wederkerigheid toe. Mensen voelen zich namelijk schuldig als ze iets gratis krijgen. Om dit schuldgevoel weg te nemen, willen ze iets terug doen. Veel bedrijven geven daarom relatiegeschenken weg. Of versturen ze direct mailings waarbij een klein cadeautje is toegevoegd, zoals een pen. Onderzoek toont aan dat de response op zo’n mailing veel groter is dan wanneer er geen cadeautje bijgesloten zit.

Voorbeelden:
- Relatiegeschenken
- Gratis eerste rijles
- Gratis intake gesprek
- Tip of geheim delen met een selecte groep

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘Door-in-the-Face-technique’. Eerst doet de verkoper een groot verzoek, welke de klant weigert. Daarna stelt de verkoper een kleiner verzoek (waar het hem eigenlijk om ging), waar de klant op in gaat. Doordat de verkoper de klant ‘tegemoet’ komt, heeft de klant de neiging om ook de verkoper tegemoet te komen. De klant is zelfs meer tevreden met zijn aankoop na het toepassen van deze techniek, omdat hij het gevoel heeft dat hij goed onderhandeld heeft!

5. Sympathie

Mensen kopen eerder een product bij iemand die ze sympathiek vinden. Je bent eerder geneigd in te gaan op een verzoek van iemand die op je lijkt.

Voorbeelden:
- Meedenken met de klant
- Complimenten maken
- Vriendelijk lachen (gemeend!)
- ‘Tell a friend’

Toepassen in de praktijk:
In het bedrijfsleven is de ‘gun factor’ erg belangrijk. De meeste opdrachten haal je binnen als je sympathiek overkomt. Verdiep je daarom altijd in de persoon waarmee je een afspraak hebt. Overeenkomsten tussen jou en de ander kunnen van cruciaal belang zijn, ook al is het slechts je kledingstijl.

6. Consistentie

Mensen willen graag consistente beslissingen maken. Als ze dit niet doen ervaren ze een onprettig gevoel. Wanneer iemand eenmaal heeft verteld dat hij iets wil overwegen of ergens achter staat, dan zal hij zich daar in de toekomst aan proberen te houden. Dit is de reden waren verkopers mensen graag een toezegging willen laten doen.

Voorbeelden:
- Als een product niet op voorraad is de klant schriftelijk laten beloven dat de dit product willen bestellen.
- Foot-in-the-Door Technique
- Continued Question Technique

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘bait-and-switch procedure’. Bij deze techniek adverteert een bedrijf met een bepaald product. Mensen lezen dit en komen naar de winkel om het product te kopen. Eenmaal in de winkel blijkt dat het product uitverkocht is of van lage kwaliteit. Doordat mensen al in hun hoofd hebben zitten dat ze zo’n product gaan kopen in die winkel, staan ze open voor de (vaak duurdere) suggestie van de verkoper en kopen dit.

Waarom werken deze 6 principes zo goed?

Volgens Cialdini werken deze principes zo goed omdat het de richtlijnen zijn die mensen in hun dagelijks leven ‘adviseren’ hoe we keuzes moeten maken uit het grote aanbod. We denken wel dat we rationeel beslissen, maar dat is natuurlijk niet zo. We volgen allerlei onbewuste signalen op die ons snel en makkelijk helpen bij het maken van keuzes. En die onbewuste signalen zijn de 6 principes. Sommige daarvan pas je je hele leven al onbewust toe omdat ze gebaseerd zijn op genetische- en evolutionaire ontwikkelingen. Het schaarste principe is hier een heel duidelijk voorbeeld van. Toen de mensen nog jagers waren leerden ze snel iets te pakken als het schaars dreigde te worden. Het zijn technieken die ons verre voorvaderen in staat stelden in leven te blijven.

Overtuigen is te leren!

Als je overtuigender wilt worden, kunnen de bovenstaande 6 principes je daarbij helpen. Overtuigen is namelijk een wetenschap. En het grote voordeel van een wetenschap is dat iedereen het kan leren!