Persuasion profiling: stem je verkoopargument exact af op elke bezoeker

28 mei 2014 | In Conversie-optimalisatie | door

Jouw surfgedrag op een website wordt nauwkeurig bijgehouden. Met de juiste software kan deze informatie worden ingezet om een profiel van jouw klikgedrag op te bouwen. Welke verkooptechnieken leiden bij jou tot aan aankoop en welke niet. Dit wordt ook wel persuasion profiling genoemd. Jorik Heins (ConsumPsy) interviewde Maurits Kaptein, expert op het gebied van persuasion profiling. Maurits legt uit welke kansen dit biedt voor jou.

Tijdens Habit Summit Europe in Amsterdam interviewde Jorik vier keynote speakers, waaronder Maurits Kaptein. Maurits deelde zijn visie met ons over conversie-optimalisatie van webshops. Hij stelt dat persuasion profiling de toekomst heeft. Kijk het interview met Maurits of lees hieronder de hoofdlijnen van het interview.

 

 

Maurits, je bent auteur van het boek ‘Digitale Verleiding’ en je houdt je bezig met online persuasion profiling. Wat houdt persuasion profiling in?
“Ik houd me bezig met onderzoeken hoe mensen online reageren op beïnvloedingstechnieken. Hierbij bekijk ik vooral hoe jij bijvoorbeeld andere voorkeuren hebt dan ik. En of ik deze informatie kan gebruiken om een profiel op te bouwen. En sterker nog, of ik een website kan personaliseren zodat ik op de beste manier een product aan jou verkoop door die argumenten te geven waar jij vatbaar voor bent.”

 

Je hebt een onderzoek gedaan naar persuasion profiling. Kun je kort toelichten wat je daarin gevonden hebt?
“Het onderzoek was vrij breed, want het was voor een deel mijn hele promotie-onderzoek (pdf). Uit het onderzoek kwamen een aantal dingen naar voren die het idee voor persuasion profiling inspireerden. De eerste is heel simpel: als je vertelt dat een product een bestseller is, dan wordt het meer verkocht dan wanneer je dit niet vertelt. Dit geldt als je het meet bij een grote groep mensen. Wat we in dat onderzoek hebben gevonden, is dat het voor sommige mensen niet lijkt op te gaan. Sommige mensen kopen niet producten die bestsellers zijn, maar juist bijzonder zijn. Het tweede wat we leerden is dat mensen redelijk consistent zijn in het type verkoopargument waarvoor ze vatbaar zijn. Oftewel: je kan dat leren op basis van hun klikgedrag op een website.”

 

Je voorspelt dus gedrag door middel van profiling? Hoe gaat dat in zijn werk?
“In een profiel proberen we te voorspellen hoe groot de kans is dat je iets koopt, of ergens op klikt, bij het inzetten een bepaalde verkoopstrategie. Door die schattingen bij te houden kunnen we iedere keer real-time het type verkoopargumenten op een pagina aanpassen. Zo’n profiel is dus niet ‘Jij koopt bestsellers en ik wil aanbiedingen’. Zo’n profiel is veel meer een verzameling van ‘Hoe goed denken we dat die verkooptechnieken werken.’ ”

“Vaak ben je daar onzeker over want je hebt de bezoeker nog niet zo vaak gezien of iemand komt voor het eerst binnen als bezoeker op een site. Maar, gegeven die onzekerheid en gegeven die schattingen, kun je iedere keer bepalen en testen of bijvoorbeeld bestsellers het beste werken. Dan zie je de reactie, misschien koopt de bezoeker het niet, je schroeft hiervoor de schatting een beetje terug en zo kun je een keer een andere techniek proberen. Je gebruikt het profiel om dynamisch te bepalen welke van de verkoopstrategieën je gebruikt bij een specifieke websitebezoeker.”

 

Als je ook aan persausion profiling wilt gaan doen, moet je dan veel bezoekers op je site hebben om daar data van te verzamelen? Of is dat niet nodig?
“Dat valt wel mee. Je hebt niet zoveel bezoekers nodig. Maar het is fijn dat je websitebezoekers af en toe terugkomen of meerdere pagina’s bezoeken. Het is natuurlijk wel zo dat een kleine toename in de kans dat een bezoeker iets koopt veel meer oplevert voor grote spelers, dan voor een kleine speler.”

“Veel kleine online winkels hebben heel andere problemen. Die hebben het probleem dat mensen het winkelwagentje niet kunnen vinden, de producten niet kunnen vinden of allerlei andere onduidelijkheden. Die moeten dan eerst opgelost worden voordat je met persuasion profiling moet starten. Als niemand je winkelwagen kan vinden, dan kun je een perfect verkoopargument geven, maar gaat uiteindelijk niemand iets kopen.”

“Er is dus een plaats voor elke stap in de optimalisatie van je e-commerce setting, elke stap kost een bepaalde tijd. En voor sommige mensen is persuasion profiling opportuner dan voor andere. Mijn ervaring is dat veel grote spelers andere optimalisatieslagen al hebben gemaakt waardoor het logisch wordt om iets te gaan doen met persuasion profiling. Voor veel kleine partijen geldt dat niet en die hebben veel meer baat bij andere vormen van conversie-optimalisatie.

 

Digitale verleiding, KapteinJe hebt het boek ‘Digitale verleiding’ geschreven. Wat kunnen we verwachten van dat boek en waarom moeten we het lezen?
“Wat kun je verwachten van een boek. Nou gewoon, een boek met veel letters en een boel pagina’s, zoals alle boeken. Maar waarom zou je het moeten lezen? Ik denk dat het aan de ene kant een leuke introductie is in consumentengedrag, omdat je leert hoe mensen reageren op beïnvloedingsstrategieën. ”

“Aan de andere beschrijft het boek ook goed wat je moet doen om online te personaliseren, en dan breder dan alleen beïnvloedingsstrategieën personaliseren. Dus de combinatie van die twee dingen, een beetje consumentengedrag en aan de andere kant hoe je kan omgaan met online data. En er zijn veel mensen die het boek erg leuk vinden, dus er zijn mensen die er wat van leren.”

 

Dat is een mooi argument voor mensen die door social proof beïnvloedbaar zijn. Zijn er nog andere verkoopargumenten die je kan gebruiken?
“Die mensen zijn nu om hoop ik ja. En het boek is bijna uitverkocht, heb ik gehoord. Nee hoor, dat weet ik niet. Het is nu in zijn vijfde druk volgens mij, dus het is niet bijna uitverkocht want er wordt gewoon bijgedrukt. Dus het is niet helemaal waar dat er sprake is van schaarste. En als een autoriteit zegt dat het hij het echt een mooi boek vindt, zou dat ook gunstig kunnen zijn voor de verkoop.”

» Lees ook de boekrecensie van Maud over ‘Digitale verleiding’

 

 

P.S. Wil je ook online persuaion toepassen?

Ook jij kan dit leren. Tijdens mijn online training ‘Master Online Overtuigen’ leer jij de geheimen van online persausion technieken om je site of shop effectiever en winstgevender te maken. Ik bied je:

  • Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
  • Online verkooptechnieken op basis van cases en (neuromarketing) onderzoek.
  • Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.

 

Wat zou het voor jou betekenen als je website meer leads en verkoop oplevert?

Check www.masteronlineovertuigen.nl

Jorik Heins

Over de auteur

Jorik Heins is marketingspecialist en oprichter van internetmarketing bureau FORRESULT en ConsumPsy. Hij heeft een onvermoeibare passie voor internetmarketing. Hij zet zijn kennis over marketingpsychologie doelgericht in om marketinguitingen te verbeteren.

Tags: , , , , , , , , , , , , , , , ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie







close

GRATIS TURBOTRAINING


​SCHRIJVEN VOOR
MEER VERKOOP

  • check-square-o
    ​Meer kliks, leads ​en bestellingen.
  • check-square-o
    ​T​ips van de beste copywriters ter wereld.
  • check-square-o
    ​Binnen 15 minuten herschrijf jij je (verkoop)tekst!



Ja, ​mail me de gratis online training!

envelope-open-o
user
arrow-right