10% hogere omzet in webshop dankzij ankereffect
Zijn we baas in eigen brein? Het eerlijke antwoord is ‘nee’, omdat keuzes die we maken worden beïnvloed zonder dat we het zelf door hebben. Het ‘ankereffect’ is een krachtige onbewuste denkfout van onze hersenen. Wil jij weten hoe dit je keuzeproces beïnvloedt en hoe je het slim kan gebruiken in marketing om een hogere orderwaarde te behalen?
Lees of kijk, de keuze is aan jou
In dit artikel pak ik het een keer anders aan. Je kan mijn tip hieronder lezen, maar je kan ook lui achterover hangen op je stoel en de uitleg over het ankereffect bekijken in de onderstaande video. Aan jou de keuze.
Transcript video
Ankereffect:
hogere orderwaarde door producten in de juiste volgorde te tonen
Ons onbewuste brein gebruikt allerlei sluiproutes om beslissingen te nemen. Hierbij laten we ons beïnvloeden door meer dan je denkt en doorhebt. Het ankereffect is een van de manieren waarop je onbewust beïnvloed wordt. Het beïnvloedt onze schattingen van getallen, waarde en prijsperceptie. Ik zal je uitleggen wat het ankereffect is.
Wat is het ankereffect?
Ons brein legt onevenredig veel nadruk op de eerste informatie die binnenkomt. Dit is ook precies waar het ankereffect ontstaat. Het is namelijk onze onbewuste neiging om ons te concentreren op de eerste informatie die we krijgen. Deze informatie wordt ons ankerpunt. Dit gebruiken we daarna als uitgangspunt bij beslissingen zonder dat we dit zelf doorhebben. Daarom vinden we eerste indrukken, schattingen en prijzen belangrijker in verhouding tot latere informatie. Geloof je niet dat dit ook voor jou geldt? Onderzoek wijst anders uit!
Onderzoek wijst uit
In een experiment kregen niets vermoedende studenten de opdracht om de laatste 2 cijfers van hun sofinummer op te schrijven. Daarna werd ze gevraagd om tijdens een veiling op producten te bieden. Een van de veilingstukken was een speciale fles wijn. Het klinkt vreemd, maar de laatste 2 cijfers van het sofinummer bleken van invloed te zijn op de biedingen.
Tijdens de veiling moesten de studenten hun bieding opschrijven, waarna alle briefjes werden verzameld. De hoogste bieder moest daadwerkelijk zijn portemonnee trekken en het product kopen. De biedingen werden nauwkeurig bijgehouden, zodat er gekeken kon worden of er een verband was tussen de laatste cijfers van het sofinummer en de hoogte van de biedingen. En ja hoor, dit bleek zo te zijn.
Studenten met een sofinummer dat eindigde tussen de 80 en 99, bleken veel hogere biedingen gedaan te hebben dan studenten met een nummer tussen de 1 en 20. De groep met het hoge sofinummer bood gemiddeld 56 dollar voor de fles wijn, terwijl de groep met een laag sofinummer gemiddeld slechts 16 euro bood
Zonder dat de studenten het doorhadden, waren de laatste 2 cijfers van hun sofinummer van grote invloed geweest op hun biedingen. Het nummer was het anker geworden om andere beslissingen aan af te meten. Voor sommige studenten werd dit een vrij dure denkfout van het onbewuste brein.
Ankereffect toepassen in webshops
Hoe vertaal je deze denkfout naar een praktijkgerichte aanpak voor websites en webshops?
Eigenlijk is het ankereffect vrij makkelijk toe te passen. Maar let op: het ankereffect werkt het beste bij producten en diensten waarbij we het lastig vinden om de waarde in schatten.
Heb je een webshop? Dan moet je in elke productcategorie het duurste product bovenaan zetten. Deze prijs wordt dan door ons onbewuste brein als anker genomen. Hierdoor verandert je prijsperceptie zonder dat je het door hebt. Als je eerst een duur product ziet, lijken de producten daarna veel goedkoper. Ik zal dit toelichten met een case van de webshop Slaapkamerweb.
Case: experiment in de webshop Slaapkamerweb.nl
Eerst stonden alle producten gesorteerd van goedkoop naar duur in de webshop. Ik heb toen een experiment uitgevoerd door juist het duurste product vooraan te plaatsen. In de categorie met boxsprings staat een bed van €1699,- vooraan. Dit wordt dus onbewust het ankerpunt van bezoekers. Het tweede boxspring bed lijkt hierdoor een goede deal, en het derde bed is helemaal een koopje!
Ter vergelijk: als het boxspring bed van €899,- als eerste wordt getoond, zal dit de ankerwaarde worden. Het middelste bed voelt dan al flink duurder. En het bed van €1699,- is bijna een keer zo duur. Je zou toch gek zijn om zo’n duur bed te kopen!?
10% hogere orderwaarde dankzij ankereffect
Het toepassen van het ankereffect had een grote invloed op de verkoop van Slaapkamerweb. De gemiddelde orderwaarde steeg hierdoor met 10%. Omdat de prijsperceptie van bezoekers onbewust is beïnvloed, werden vaker duurdere producten besteld. Dus alleen door de volgorde van de producten aan te passen, verder niets!
Ankereffect toepassen bij het tonen van diensten op je site
Je kan het ankereffect natuurlijk ook toepassen als je een website hebt waarop je verschillende diensten aanbiedt. Plaats je duurste, meest uitgebreide dienst bovenaan zodat dit het anker wordt voor bezoekers.
Bij het rondsurfen naar voorbeelden bleek al snel dat er weinig bedrijven zijn die dit goed doen. Zelfs KPN doet het fout. Kijk maar eens naar de internetpakketten die zij aanbieden. Deze staan gesorteerd van goedkoop naar duur, terwijl het juist andersom zou moeten zijn!
Voorwaarde bij het inzetten van het ankereffect
Let op, er zit wel een belangrijk voorwaarde aan het ankereffect. Het werkt optimaal bij producten of diensten waarbij we het lastig vinden de waarde in te schatten. Daarnaast moeten zowel de hoge als lage prijzen in één blik te vangen zijn. Ons brein maakt dan automatisch en onbewust een vergelijk tussen de prijzen, waardoor het ankereffect wordt geactiveerd.
Wacht dus niet te lang met het tonen van de goedkopere producten of diensten, om te voorkomen dat een klant afhaakt omdat hij denkt dat je duur bent. Je moet dus niet je gehele productassortiment van duur naar goedkoop laten aflopen. En als je productaanbod verdeeld is over verschillende pagina’s, maak dan op elke pagina opnieuw het ankereffect door een duur product vooraan te zetten.
Ankereffect: laat producten en diensten goedkoper lijken
Alles samengevat: maak gebruik van het ankereffect om je producten en diensten goedkoper te laten lijken. Ook jij kan hierdoor je gemiddelde orderwaarde laten stijgen. Misschien ook wel met 10% zoals de webshop Slaapkamerweb. Je hoeft hiervoor alleen de volgorde van je producten te wijzigen. Dat is toch makkelijk verdiend!
Mijn artikel is op 06/01/2014 ook geplaatst op Frankwatching
P.S. Wil je weten hoe jouw webshop beter kan?
Elke dag maak ik websites gebruiksvriendelijker en winstgevender. Ook jij kan dit leren. Tijdens mijn online training ‘Master Online Overtuigen’ leer jij onze geheime en supereffectieve technieken.
- Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
- Online verkooptechnieken op basis van marketingpsychologie en neuromarketing.
- Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.
Wat zou het voor jou betekenen als je webshop meer verkoop oplevert?
Check www.masteronlineovertuigen.nl
Het is evident dat het ankereffect het best werkt voor 3 producten (of wellicht iets meer). Wat doe je echter als je de klant de keuze biedt uit 2 producten? Naar mijn idee zal het gros van de klanten dan altijd voor de goedkoopste kiezen, ongeacht de volgorde die je gebruikt.
Ik kan me zo voorstellen dat je door het aantonen van de toegevoegde waarde de verkoop van het duurste product iets kunt opschroeven, maar toch: is bij twee producten het ankereffect nog op een of andere manier toepasbaar?
Nathan,
als je twee producten aanbiedt kun je het decoy-effect gebruiken om mensen te bewegen richting het duurste product van de twee i.p.v. richting het goedkoopste. Het komt er trouwens op neer dat je een derde product toevoegt. :) Werkt echt geniaal (heb er veel ervaring mee)! Als je er hulp mee wilt hebben, stuur me dan even een mailtje!
Ankereffect is mooi maar of jouw afwijzen van KPN ben ik echt niet mee eens. Kijk maar eens goed naar wat zij doen met een vorm van upselling. Voeg er bij toe dat mannen “kicken” op snelheid en je ziet dan al dat prijs ondergeschikt belang is, Van mijn scherm spatten de meetbalkjes met “goed-beter-best” er van af. Zou zelfs willen weten als men dit andersom zet..
De meetbalken versterken juist het ankereffect. Beeld maar eens in…
Het eerste pakket (en duurste) heeft de allerallerbeste snelheid; sneller kan niet. Dit wordt je ‘referentiepunt’ waarop je de andere pakketten vergelijkt. Je ziet dat je snelheid moet inleveren bij andere, goedkopere pakketten. Je voelt dan extra het ‘verlies’ van snelheid. Dit maakt de kans groter dat je voor het dure pakket kiest.