Seminar ‘Psychologie van het overtuigen’ met grootmeester Cialdini

3 oktober 2013 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Zo’n 200 leergierige marketeers en verkopers hebben zich verzameld in ’t Spant in Bussum voor het seminar ‘Psychologie van het overtuigen’. Er heerst enige onrust in de groep, want we staan op het punt om Robert Cialdini live in actie te zien. Hij is het grote voorbeeld van veel van ons, omdat hij de wereldwijde autoriteit is op het gebied van beïnvloeding en overtuiging. In dit artikel deel ik wat Cialdini met mij deelde.

 

Hecialdini-1t belooft een inspirerende dag te worden. Naast Robert Cialdini bestijgen ook Nederlandse goeroes het podium om hun kennis te delen over de psychologie van het overtuigen. Cialdini deelde het podium met Ben Tiggelaar, Jim Stolze, Jan van Setten, Pacelle van Goethem, Jeroen Busscher, Roos Vonk en Jos Burgers. Een line-up waar je u tegen zegt.

 

De opzet van de dag was leuk. Cialdini besteeg zes keer het podium om telkens één van zijn overtuigingsprincipes te bespreken. Dit werd afgewisseld met de Nederlandse gastsprekers die hun visie gaven op het betreffende principe. Hoewel ik op voorhand niet zo zat te wachten op de gastsprekers, omdat ik zoveel mogelijk van Cialdini wilde leren, bleek juist het tegendeel waar te zijn. Achteraf ben ik heel blij dat ook Nederlandse experts hun kennis deelden, omdat zij juist zorgden voor de verdieping die bij Cialdini ontbrak.

 

Cialdini: al 29 jaar ‘Invloed’

Cialdini is wereldberoemd geworden met zijn bestseller ‘Invloed’, welke over de hele wereld wordt gelezen. Al vanaf de jaren 80 worden verkopers en marketeers geïnspireerd door zijn onderzoeken, verkooptechnieken en kennis over het onbewuste brein. Marketeers en verkopers die hun vak serieus nemen, hebben ‘Invloed’ in hun boekenkast staan. Ik heb er nu zelfs twee, dankzij de goody bag.

Ik ken het werk van Cialdini van binnen en buiten. Als je mij ’s nachts wakker maakt rammel ik moeiteloos zijn 6 principes eruit, inclusief de bijbehorende verkooptechnieken. Het viel me daarom tegen dat Cialdini per principe slechts een korte introductie gaf en een onderzoek of case beschreef die ook in zijn boek Invloed staat. Geen diepgang, geen vernieuwde ideeën en geen nieuwe inzichten. Die kwamen verrassend genoeg van de Nederlandse gastsprekers. Daarom zal ik per overtuigingsprincipe kort weergegeven wat het inhoudt en welke (nieuwe) inzichten ik heb opgedaan.

 

1.        Sociale bewijskracht

Als we onzeker zijn, of ons in een onbekende situatie bevinden, kijken we om ons heen wat andere mensen doen. We bepalen ons gedrag aan de hand van hoe anderen handelen.

Jeroen Busscher

Gastspreker Jeroen Busscher

Wil je een groep mensen overtuigen? Het is verleidelijk om de mensen te willen overtuigen die het niet met je eens zijn (de minners), maar je kan beter je energie inzetten om de twijfelaars over de streep te trekken (de plus-minners). Als je hen overtuigt, kunnen zij andere twijfelaars (ook de min-plussers) helpen overtuigen. Met deze tactiek voorkom je dat je alle energie steekt in mensen die niet het verschil gaan maken (de minners en de plussers), maar je richt op de mensen die nog wél in beweging te krijgen zijn. Obama heeft dit principe uitstekend toegepast in zijn verkiezingscampagnes.

 

 

2.        Autoriteit

We zijn eerder geneigd experts te geloven dan leken. Autoriteit kan zich uitdrukken in verschillende elementen zoals, kennis, titels (zoals drs. of dr.), kleding en attributen (zoals auto’s en horloges). Hiermee kun je dus ook beïnvloeden of anderen je zien als autoriteit.

pacelle van GoethemGastspreker: Pacelle van Goethem

Pacelle is een meester in stembeheersing. Ze laat op overtuigende wijze horen hoeveel invloed je stem heeft op je uitstraling en autoriteit. Spreek je met een lage stem, dan levert dit je meer autoriteit op. Uit onderzoek bleek dat het gunstig is tijdens een vergadering met een lage stem te praten; degene met de laagste stem (in je eigen bereik) krijgt bijna altijd gelijk. Wanneer je spreekt met een hoge stem wordt je sympathieker gevonden. Pacelle liet de zaal oefenen om met een hoge of juist lage stem te spreken. Door deze oefening liet ze mij ervaren hoeveel invloed je kan uitoefenen door je stem anders te gebruiken. Prachtig!

 

 

3.        Wederkerigheid

We hebben allemaal een ‘mentale bankrekening’ waarin we bijhouden wat we voor anderen hebben gedaan, en wat zij voor jou hebben gedaan. Wanneer onbalans ontstaat, willen we dit herstellen. Cialdini vult zijn verhaal aan met een onderzoek waarin is bijgehouden of de grootte van de fooi in een restaurant samenhangt met het aantal snoepjes bij de rekening. Hieruit blijkt dat de fooi gigantisch stijgt als de ober eerst één pepermuntje per persoon bij de rekening legt, maar daarna terugkomt om nog een extra pepermuntje aan de gasten aan te bieden ‘omdat ze leuke gasten zijn’. Dit onderzoek illustreert een commercieel inzicht: een gift (pepermuntje) kan leiden tot het terugkrijgen van een veel grotere gift (fooi) omdat de gasten onbewust de disbalans willen herstellen.

roos vonkGastspreker: Roos Vonk

Roos laat middels een testje zien dat we dondersgoed doorhebben of iemand een profiteur is of niet. Helaas had ze technische ongemakken omdat het stemmen over stellingen niet helemaal wilde lukken. Toch is duidelijk overgekomen dat het principe van wederkerigheid veel invloed heeft op ons gedrag. Als onze mentale bankrekening van geven en nemen uit balans is, voelt dit onprettig. Wanneer je bijvoorbeeld in de kroeg zit en een vriend haalt een rondje, dan voelt dit onprettig waardoor je gemotiveerd bent dit op te lossen door ook een rondje te geven. Je wilt de balans weer in evenwicht brengen.

 

 

4.        Consistentie

Mensen vinden het prettig zich consistent te gedragen. Wanneer je eenmaal een standpunt hebt ingenomen, wil je hierbij blijven. Cialdini illustreert dit met een praktische tip. Als je net een goed gesprek hebt gehad met een potentiële klant, mail hem dan na het gesprek dat je blij bent om het eens te zijn over tal van onderwerpen. Bevestigt de ander dat? Dan heb je grotere kans dat hij ook akkoord gaat met de volgende stap in het verkenningstraject (de offerte).

Lees meer over het online toepassen van het consistentie principe van Cialdini.

 

jan van settenGastspreker: Jan van Setten

Mocht Jan van Setten ooit een carrièreswitch willen maken, dan zal hij volle zalen trekken als cabaretier. Op een energieke en meeslepende wijze deelt Jan zijn inzichten over droeftoeters en ventieltrekkers. Dit zijn mensen die je energie kosten, zoals collega ‘Harry’ die zeer gemotiveerd is om niets te doen. Doorbreek dit patroon door Harry bewust te maken van zijn onbewuste neiging om vooral niets te doen. Leg daarna de bal bij hem door te vragen “Harry, wat heb jij van mij nodig om gemotiveerder en beter te worden in je vak?”.

 

 

5.        Sympathie

Wanneer je een ander een oprecht compliment geeft, of als een ander veel overeenkomsten met jouzelf heeft, dan creëer je sympathie. Uit onderzoek is gebleken dat wanneer we iemand sympathiek vinden, de kans groter is dat je de ander kan overtuigen.

Sympathie is tevens het principe waar Cialdini zelf de meeste moeite mee heeft, bekent hij. Cialdini vind het lastig om sympathiek over te komen en sympathie op te roepen bij anderen. Ik vraag me af of dit een bewuste keuze van Cialdini is, omdat uit onderzoek ook is gebleken dat mensen moeite hebben om iemand te zien als een sympathieke autoriteit. Je bent een autoriteit, of je bent sympathiek. De middenweg schijnt lastig te zijn.

 

jim stolzeGastspreker: Jim Stolze

Initiatiefnemer van TEDx Amsterdam, Jim Stolze, deelt zijn visie op sympathie. Hij vertelt dat hij een chronisch roze bril op heeft; hij is altijd positief en laat anderen duidelijk zien dat hij ze waardeert. Dit werpt duidelijk zijn vruchten af: Jim is met een heleboel toffe projecten bezig en het lijkt allemaal vanzelf te gaan. Hij geeft ook een voorbeeld hoe online sympathie opgewekt kan worden. In de webshop Threadless kan iedereen een eigen t-shirt ontwerpen en laten maken. Dit kunnen zijzelf promoten via hun sociale netwerk. Ook de sympathieke supermarktmanager uit de Albert Heijn reclames draagt in grote mate bij aan de positieve wijze waarop wij naar Albert Heijn kijken.

 

 

6.        Schaarste

Het laatste beïnvloedingsprincipe is schaarste. We zien producten of diensten als waardevoller als ze schaars zijn. We weten namelijk dat dingen die moeilijk te krijgen zijn meestal beter zijn dan producten en diensten die we makkelijk kunnen krijgen. Cialdini deelt een verhaal over een vrouw die zo graag de nieuwste iPhone wil hebben dat ze haar handtas van 2000 euro ruilt om twee plaatsjes op te schuiven in de wachtrij. Haar motivatie was dat ze had gehoord dat er slechts een beperkt aantal iPhones beschikbaar waren. Ze wilde zeker weten dat ze er een zou bemachtigen. Dit illustreert exact wat ons brein doet bij potentiële schaarste: we zijn extra gemotiveerd om het product te bemachtigen.

Lees meer over het online toepassen van het schaarste principe van Cialdini.

 

jos burgersGastspreker: Jos Burgers

De boodschap van Jos is duidelijk. Kies je eigen plekje in de markt, kies zelf je concurrenten en kies voor welke klanten je er niet bent. Als je durft te kiezen vergroot je je kans op succes. Ter illustratie vertelt hij het verhaal over een nachtschilder (ja, dat beroep bestaat). Deze schilder was een aantal jaren geleden aan het werk in het NOS-gebouw toen iemand hem vroeg of ze niet ’s nachts konden schilderen, omdat dit makkelijker was voor de mensen die er werkten. Deze schilder heeft toen een aantal mannen verzameld die het geen probleem vonden om ’s nachts te werken. Deze schilder profileert zich nu als de nachtschilder en voorziet grote gebouwen zoals musea en universiteiten van een nieuwe laag verf. ’s Nachts. De zaken zijn nog nooit zo goed gegaan, mede doordat hij zich anders profileert dan  andere schilders. Omdat hij ervoor kiest de nachtschilder te zijn, kiest hij ervoor om geen concurrentie te hebben. De boodschap van Jos is dus: durf te kiezen, durf je uniek te profileren en deel met mensen waarom jij schaars én aantrekkelijk bent.

 

 

cialdiniAvondprogramma: sneak preview van het nieuwe werk van Cialdini

Waar Cialdini overdag de basisbeginselen deelde van zijn zes overtuigingsprincipes, ging hij ’s avonds in op zijn nieuwste werk. Zijn zes principes zijn immers al 29 jaar oud, dus ik was erg benieuwd waar Cialdini nu op broedt. Ik was één van de mazzelkonten die een uitnodiging ontving om bij deze sneak preview te zijn. Ook deze informatie deel ik graag met jullie, in een aparte blog:
» Sneak preview: het 7e principe van Cialdini?

 

Inspirerende, waardevolle dag
Om 21:30 uur zit ik in de trein terug naar Enschede. Ik loop nog even de dag door. Wat was het een leuke dag. Ik heb goede gesprekken gehad met vakgenoten (al is vakidioten soms een betere omschrijving ;-)). Ook heb ik bevestigd gezien dat mijn kennis over het onbewuste brein en consumentenpsychologie al op hoog niveau zit. Ik heb weinig nieuwe dingen gehoord van Cialdini, maar de Nederlandse experts hebben me in positieve zin verrast. En soms heb je ook maar één uitspraak, inzicht of formulering nodig om een lawine aan nieuwe ideeën te ontketenen. Zo’n dag was het gelukkig voor mij. Heerlijk!

 

 

P.S. Wil je weten hoe jouw website beter kan?

Elke dag maken wij websites gebruiksvriendelijker en winstgevender. Ook jij kan dit leren. Tijdens onze online training ‘Master Online Overtuigen’ leer jij onze geheime en supereffectieve technieken.

  • Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
  • Online verkooptechnieken op basis van marketingpsychologie en neuromarketing.
  • Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.

 

Wat zou het voor jou betekenen als je website meer leads en verkoop oplevert?

Check www.masteronlineovertuigen.nl

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , , , , , , , , ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie







close

GRATIS TURBOTRAINING


​SCHRIJVEN VOOR
MEER VERKOOP

  • check-square-o
    ​Meer kliks, leads ​en bestellingen.
  • check-square-o
    ​T​ips van de beste copywriters ter wereld.
  • check-square-o
    ​Binnen 15 minuten herschrijf jij je (verkoop)tekst!



Ja, ​mail me de gratis online training!

envelope-open-o
user
arrow-right