Dit artikel is het lezen zeer zeker waard, maar het blijft jouw keuze.

31 oktober 2013 | In (Online) beïnvloedingstechnieken | door

In de online wereld onderschatten we de kracht van woorden. Webbouwers, online ondernemers en ook online marketeers vertrouwen teveel op automatisering en de velen technologieën die daarom heen zitten. Zoals Arjan Haring in dit blogartikel, met als voorbeeld het sociale aanbevelingensysteem van Amazon, zei: De “slimste algoritmes laten zien wat de bezoeker graag zou willen kopen. De aanbevelingen software weet echt wat een bezoeker graag wilt. Maak hier duizenden variabelen op en dan heb je de sleutel tot succes om menselijk gedrag te voorspellen.”

Ik zeg net als Arjan, NEE dat is niet de sleutel tot succes. Het zijn en blijven de woorden die we uitspreken en gebruiken in onze teksten. In dit artikel een mooi en praktisch voorbeeld hoe woorden jouw succes kunnen versterken.

conversie-optimalisatie-keuze-aan-jouw

 

Met een aantal extra woorden verdubbel jij je succes

Als jij iets van een ander wilt, heb je woorden nodig. Wanneer jij iemand wilt overtuigen van je kunnen bij een sollicitatiegesprek heb je woorden nodig. Jij wilt dat een bezoeker bij jou gaat kopen? Dan moet je woorden gebruiken. Als jij je succes in het overtuigen van mensen wilt verdubbelen, spreek dan uit dat mensen altijd vrij zijn om zelf te kiezen. “Dit is een geweldig product voor jou in deze situatie, maar het is jouw keuze.”

Een Amerikaanse studie, met wel 22.000 deelnemers, toont aan dat je successen verdubbelen wanneer je dit toepast. Ja, het verdubbelt! Het maakt niet zozeer uit welke woorden je gebruikt. Het gaat erom dat jij het gevoel geeft dat de ander alles in eigen hand heeft en alle keuzes zelf maakt. Je kunt dit bijvoorbeeld uiten door tegen een potentiële klant te zeggen dat jij zal aanbevelen om naast jouw offerte nog twee andere offertes aan te vragen.

Een kleine kanttekening. Het bleek wat minder goed te werken in sales. De hersenen tonen toch een waarschuwing wanneer zij in contact komen met een overduidelijk salespersoon.

Je zult nu misschien denken: “mijn klanten maken altijd zelf keuzes en hebben bij mij altijd de controle. Ik haal geen mensen over om dingen te doen die ze niet willen.”
Ja, helemaal waar en ik ben blij wanneer je dit denkt. Dit zal elke klant bij elk bedrijf moeten ervaren maar de hersenen hebben wel een ‘reminder’ nodig (logica is in het brein moeilijk te begrijpen). De ‘het is jouw keuze’ techniek maakt geen robots van mensen, het helpt het brein om de juiste beslissing te nemen.

 

Waarom gebeurt het nog zo weinig?

De meest voorkomende redenen dat het nog zo weinig gebeurt, is dat organisaties bang zijn om vertrouwen te verliezen.  Zij denken dat het hun dienst of product onzeker maakt maar het tegendeel is waar. De reactie op de woorden “maar je bent vrij om te kiezen”, ziet het brein juist als vertrouwen en eerlijkheid. Een verkoper doet zijn ding en legt de klant alle voordelen (en wat nadelen) van de dienst uit. Daarna is het de beurt aan de klant om een keuze te maken en na te gaan of diegene zijn of haar behoefte kan vullen.

Je wilt liever de prospect niet de kans geven om weg te lopen of weg te klikken, dat is begrijpelijk. De les is hier ook weer: push niet te hard en geef prospects het gevoel niet gedwongen te worden om direct een handeling uit te voeren.

 

Praktische voorbeelden

Voorbeeld 1.

Bij je microdoelen kun je de techniek goed gebruiken. Bijvoorbeeld bij de aanmelding van je nieuwsbrief.

bedankt voor je reactie

 

Voorbeeld 2.
Ik kwam een reactie tegen waar het volgende verhaal in stond.
Een vrouw, een freelancer in website-optimalisatie vertelt dat zij de ‘het is jouw keuze’ techniek gebruikt bij haar offertes voor copywriting. Wanneer een klant bij haar komt en vraagt wat zij kan betekenen op het gebied van copywriting, vertelt zij dat de klant dit met behulp van een aantal technieken heel goed zelf kan maar dat zij dit natuurlijk ook uit handen kan nemen. De laatste optie kan wel eens prijzig gaan worden vertelt ze erbij. Zij legt dit vervolgens met goede voorbeelden uit waaruit blijkt dat ze wel erg goed is in copywriting. 60% vraagt een offerte aan, vindt de prijs eigenlijk wel meevallen en ondertekent het.

 

Ga dit nu eens testen

Het is een goede en uitgebreide studie maar het hoeft natuurlijk nog niet te betekenen dat het overal en bij iedereen gaat werken. Een mooi excuus om te gaan testen lijkt mij. Begin bijvoorbeeld eens bij je nieuwsbrief. Plaats, in de testvariant, een aantal extra woorden waardoor mensen weten dat ze de keuze hebben en kijk wat er gebeurt.

Ik ben heel benieuwd naar jullie resultaten!

 Inspiratie gekregen door het artikel op Neurosciencemarketing blog

 

->> Een interessante update (12/12/2013):
 
Na een nog diepere duik in de materie en een leuke discussie met Dirk Franssens en Maud Ebbekink een interessante update over de ‘het is jouw keuze’ techniek.
 
Het besproken effect (meer succes wanneer je aangeeft dat de ander een keus heeft) is veel minder effectief wanneer de vrager niet aanwezig is bij de beslissing om te gehoorzamen of niet. De Amerikaanse studie die bestond uit 42 verschillende testcases zijn merendeels getest in een situatie waar vrager en beslisser samen in één ruimte waren. Wanneer dit niet het geval was bleek de ‘het is jouw keuzes’ techniek niet helemaal goed te werken.
 
Dit kan meerdere redenen hebben. Het kan zijn omdat de reactancie* niet zo sterk is zonder de aanwezigheid van de ander. Of dat de persoon gewoon beleefd wil zijn in de aanwezigheid (face-to-face) van een ander. De exacte reden is niet bekend geworden. Gebruik het dus vooral in je persoonlijke (sales)gesprekken! Hier werkt het.
*Reactancie = de motiverende reactie op aanbiedingen, personen, regels of voorschriften die specifieke gedragsvrijheden in de weg kunnen zitten. Reactancie treedt op wanneer een persoon voelt dat iets of iemand zijn of haar keuzes wegneemt of beperkt. 
 
 
Let op: Het onderzoek is (nog) niet online uitgevoerd. We kunnen dus niet zeggen dat het online werkt. Ga dit natuurlijk wel lekker testen. Wij gaan dit ook doen en laten je snel weten of de ‘het is jouw keuze’ techniek ook online werkt.

 

 

Over de auteur

Ik, Amanda van der Linden, ben een conversie optimalisatie specialist in hart en nieren. Mijn passie ligt vooral bij neuromarketing, webpsychologie, consumentengedrag en A/B-Testen. Het praktisch inzetten van deze technieken in online marketing is mijn uitdaging. Ik ben freelance CRO Specialist & blogger. Fan van TV-series, Films, Boeken, Games, Dieren, Reizen, Lekker eten & drinken.

Tags: , ,


1 reactie op “Dit artikel is het lezen zeer zeker waard, maar het blijft jouw keuze.

  1. Bedankt voor de update Amanda,
    boeiend -voor ons- is dat de techniek nog niet online is getest. Ik ga dit zeker doen, waarbij ik zal variëren met de waargenomen ‘social presence’ van de vrager. Kortom, in hoeverre heeft de beslisser het gevoel dat hij een interactie heeft met de vrager.
    Ik houd jullie op de hoogte!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie







close

GRATIS TURBOTRAINING


​SCHRIJVEN VOOR
MEER VERKOOP

  • check-square-o
    ​Meer kliks, leads ​en bestellingen.
  • check-square-o
    ​T​ips van de beste copywriters ter wereld.
  • check-square-o
    ​Binnen 15 minuten herschrijf jij je (verkoop)tekst!



Ja, ​mail me de gratis online training!

envelope-open-o
user
arrow-right