Conversie-optimalisatie en het (be)leven van persona’s

16 oktober 2013 | In Conversie-optimalisatie | door

“Did you know most persona efforts fail as soon as the personas are completed?” Een boeiende tweet van Bryan Eisenberg, als je het mij vraagt. Bryan Eisenberg is de man achter het woord ‘persona’. Een belangrijk onderdeel van conversie-optimalisatie is het creëren van persona’s. Dit bepaalt of je daadwerkelijk je conversie gaat optimaliseren of alleen maar een beetje aan het gokken bent. Maar toch falen bedrijven in conversie-optimalisatie, ook wanneer zij persona’s hebben uitgestippeld. Hoe kan dit en hoe kun jij dit voorkomen?

 

Conversie-optimalisatie en persona’s; twee handen op 1 buik

De term persona uitgelegd door Bryan Eisenberg:

Je hebt een doelgroep bepaald, bijvoorbeeld alleenstaande en werkende vrouwen tussen 25 en 30 jaar, woonachtig in Amsterdam en een interesse in mode. Dit zegt nog heel weinig over hoe je deze doelgroep het beste kunt bedienen. Bij het creëren van een persona wil je voornamelijk weten wat de motivatie en behoeftes zijn. Hoe ziet het (koop)gedrag van je doelgroep eruit?

 

De waarde van persona’s

De waarde van persona’s ligt vooral bij het begrip beïnvloeding. We moeten weten hoe mensen (onze potentiële klanten) bepaalde beslissingen maken, hoe zij informatie zoeken en met andere communiceren. Beslist iemand snel of vindt iemand het belangrijk om andermans mening te horen? Alle informatie over je doelgroep gebruik je om vervolgens zo goed mogelijk je website in te richten. Een inrichting waardoor je doelgroep zich op zijn of haar gemak voelt. In andere woorden: je weet waarnaar ze op zoek zijn en dus ook welke informatie, afbeeldingen etc. je het beste kan gebruiken om ze te verleiden tot kopen.

Persona’s in de praktijk
Stel je voor. Jouw doelgroep heeft een spontane persoonlijkheid. De emotionele en snelle beslissers. Je bent achter de volgende beweegredenen gekomen

  • Ze houden van nieuwtjes en nieuwe artikelen, lopen graag voor op de rest;
    ➥  Hierbij kun je denken aan het tonen van je nieuwste artikelen of diensten op je homepage.
  • Ze zijn snel in hun beslissingen maar verliezen hun interesse des te sneller;
    ➥ Vooral bij beschrijvingen en blogartikelen is het van belang om niet te ver in detail te treden. Schrijf vooral over de emotie. Een romantische satijnzachte knuffeltrui i.p.v. een trui gemaakt van .. in het land van de … etc
  • Het zijn zeer impulsieve kopers;
    ➥ Maak gebruik van dag of een weekaanbieding en vermeldt een aflopende klok zodat ze zien dat ze nog maar even de tijd hebben om deze aankoop te doen.
  • Ze houden van duidelijkheid en zijn nogal ongeduldig.
    ➥ Je laat een lijst van je top 5 artikelen zien of je maakt een must-have categorie. Werk met teksten of banners als ‘NIEUW’, ‘JUST ARRIVED’, TOP SELLERS’

 

Dit moet je doen om je bedrijf en je persona’s niet te laten falen

De grootste fout die wordt gemaakt is dat marketeers, ondernemers etc een persona geboren laten worden maar het niet laten leven. De informatie wordt na de presentatie in een map of op een computerschijf geplaatst en de directie maar ook medewerkers kijken er niet meer naar om. Jammer want het creëren van een persona is nog maar het begin. Onthoud daarom 2 dingen.

 

1. Besef dat ook mensen optimaliseren
Mensen veranderen. Ze groeien, ze leven en bereiken doelen. Zoals Ton Wesseling vertelde tijdens de Meetup ‘a night of optimization and persuasion’: mensen optimaliseren. Hier ben ik het helemaal mee eens. Ik leer iets en gebruik dit weer om beter te worden. Dit kan resulteren in ander gedrag. Iemand kan heel anders in het leven komen te staan wanneer er iets ergs of juist iets schitterends gebeurt.

Wat moet je doen?

  • Houdt het optimalisatieproces van je doelgroep in de gaten. Maak na een bepaalde tijd (het liefst elk half jaar) opnieuw een persona overzicht en wees streng. Het kan maar zo zijn dat je persona wel hetzelfde doel heeft (bijvoorbeeld een offerte voor een dakkapel opvragen), maar geheel andere behoeftes heeft om dit juist bij jou te doen.
     
  • Een contentmarketingplan of salesstrategie moet dus ook altijd mee groeien met de doelgroep om het effectief te kunnen blijven gebruiken. Verandert je doelgroep? Vergeet dan nooit om ook het plan wat daaruit is voortgevloeid te veranderen (oftewel te verbeteren)!

 

2. Stel jezelf altijd de ‘Waarom?’ vraag
Je kan geen bedrijf runnen als je een gemiddelde doelgroep hebt, maar je kan ook nooit het gehele koopgedrag van je doelgroep van te voren vastleggen. Je bent dus eigenlijk nooit uitgeleerd over de persoonlijkheid van je doelgroep. Je zult testen (bijvoorbeeld A/B testen) moeten doen om achter bepaalde gevoelens en beweegredenen te komen. Maar het gaat vooral om de fase na een test.

 

Hoe moet je dit aanpakken?

  • Ga niet meteen door naar de volgende A/B-test maar vraag jezelf af WAAROM een bepaald element (titel, call to action, bepaalde informatie, schrijfstijl, etc.) het beter doet bij je doelgroep. Wat zegt dit nu precies over de motivatie en behoeftes van je doelgroep? Hier komt psychologie om de hoek kijken. Je weet bijvoorbeeld dat de reden van jouw winnende pagina is omdat je doelgroep haast heeft. Dit is dus de motivatie van jouw doelgroep. Dit gegeven geeft veel inzichten voor bijvoorbeeld nieuwe testen en verbeterde salestechnieken. Dit betekent meer en meer omzet voor jouw bedrijf.
     
  • In mijn ogen kan een bedrijf tegenwoordig niet meer zonder een ‘webpsycholoog’ want alleen door de ogen van een specialist leer je de consument kennen. Naast een analytisch iemand die graag met data en cijfers in de weer is, zal een specialist in consumentengedrag conversie-optimalisatie compleet maken. Anders blijft een A/B-test alleen maar een A/B-test. Je weet dan wel dat iets werkt maar waarom het werkt is en blijft een raadsel.
     
  • Bij elke A/B-test leer je weer iets wat in je voordeel gaat werken, ook voor later gebruik. Maar denk niet dat deze inzichten op een andere website ook van toepassing zullen zijn. One size fits all gaat niet op bij conversie-optimalisatie.
     

In hoeverre ben jij al bezig met persona’s en consumentengedrag?

 

 

Inspiratie gekregen door het artikel van Bryan Eisenberg

Over de auteur

Ik, Amanda van der Linden, ben een conversie optimalisatie specialist in hart en nieren. Mijn passie ligt vooral bij neuromarketing, webpsychologie, consumentengedrag en A/B-Testen. Het praktisch inzetten van deze technieken in online marketing is mijn uitdaging. Ik ben freelance CRO Specialist & blogger. Fan van TV-series, Films, Boeken, Games, Dieren, Reizen, Lekker eten & drinken.

Tags: , ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie







close

GRATIS TURBOTRAINING


​SCHRIJVEN VOOR
MEER VERKOOP

  • check-square-o
    ​Meer kliks, leads ​en bestellingen.
  • check-square-o
    ​T​ips van de beste copywriters ter wereld.
  • check-square-o
    ​Binnen 15 minuten herschrijf jij je (verkoop)tekst!



Ja, ​mail me de gratis online training!

envelope-open-o
user
arrow-right