De illusie van prijspsychologie: zo lijkt een product voordeliger

2 mei 2012 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Je ziet het in veel winkels: prijzen die eindigen op 95 of 99 cent. Een blouse voor €19,95, een koffiezetapparaat voor €99,99 of een elektrische tandenborstel voor €39,95. Wat een koopjes! Al deze producten hebben een belangrijke overeenkomst. Het klinkt voordelig, want de prijs eindigt op 95 of 99 cent. Deze illusie heeft zowel positieve als negatieve effecten, want ons hersenen trekken snelle (onterechte) conclusies bij het zien van een prijs. Ben je benieuwd hoe onze keuzes worden beïnvloed door prijzen?

Prijspsychologie: het is een koopje!

Een product met een prijskaartje van €19,99 klinkt veel voordeliger dan wanneer er €20,- op staat. Rationeel weten we natuurlijk dat het slechts 1 cent verschil is. Ook is het bekend dat dit een veel gebruikte marketingtruc is om producten goedkoper te laten lijken. Waarom ervaren we dan tóch een groot verschil tussen beide prijzen?

Het is belangrijk om te beseffen dat de illusie niet veroorzaakt wordt doordat de prijs eindigt op 95 of 99 cent, zoals veel marketeers denken. Het gaat dus niet om het laatste getal in de prijs. Het gaat juist om het eerste getal, waardoor we denken dat we een koopje te pakken hebben. Als je een product ziet liggen van € 20,- is het eerste getal een 2. Dit is je ankerpunt. Dit bepaalt je eerste indruk van de prijs. Als je het product 1 cent voordeliger maakt, € 19,99, dan is het eerste getal een 1. Dit is voor ons gevoel veel voordeliger. Dit is de kern van het grote succes van de prijspsychologie illusie.

Retailers verkopen meer wanneer prijzen eindigen op 95 of 99 cent, blijkt uit een meta-analyse van Schindler. Maar deze prijsstrategie heeft ook een nadelige kant, omdat er ook een ander mechanisme actief is ons brein wanneer we een prijs zien. Ik zal dit duidelijk maken aan de hand van een voorbeeld.

Witte tanden voor €11,95!?

witte tandenOp Facebook kwam ik de advertentie tegen die hiernaast staat. Denk jij dat een product van €11,95 je een witte glimlach geeft? Of trok je, net zoals ik, je wenkbrauw op? Het is ten eerste duidelijk dat je bij een tandarts fors meer betaalt voor blinkend witte tanden. Maar er is meer. Ook de prijs speelt mee in onze kwaliteitsbeleving van het product. Doordat de prijs eindigt op 95 cent, hebben we het gevoel dat het gaat om een koopje, maar dat de kwaliteit twijfelachtig is. Uit onderzoek van Schindler is namelijk ook gebleken dat consumenten een lagere productkwaliteit verwachten als een prijs eindigt op 95 of 99 cent. Hiermee is direct de vinger op de zere plek gelegd van deze prijspsychologie.

Ik ga voor kwaliteit

Als retailer moet je zorgvuldig je prijzen vaststellen. Wanneer je geen rekening houdt met onbewuste processen in ons brein, kun je de plank volledig misslaan met je productprijs. Wanneer je een product een kwaliteitsuitstraling wil geven, moet je de prijs niet laten eindigen op 95 of 99 cent. Onbewust hebben consumenten dan het gevoel dat het product van lagere kwaliteit is. Ook bij diensten, luxe producten en aankopen die consumenten als risicovol ervaren is het onverstandig om de prijs te laten eindigen op 95 of 99 cent. Dan zeg je eigenlijk: ‘Mijn product is goedkope troep’.

Bron: Schindler, 2011, 99-cent pricing may not worth the penny.
Journal of Business Research.
 

 

P.S. Wil je zelf marketingpsychologie toepassen?

Ik train marketeers en ondernemers hun website gebruiksvriendelijker en winstgevender te maken met behulp van psychologische principes. Ook jij kan zelf je website optimaliseren dankzij mijn training ‘Master Online Overtuigen’.

  • Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
  • Online verkooptechnieken op basis van marketingpsychologie en neuromarketing.
  • Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.

 

Wat zou het voor jou betekenen als je website meer leads en verkoop oplevert?

Check www.masteronlineovertuigen.nl

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , ,


3 reacties op “De illusie van prijspsychologie: zo lijkt een product voordeliger

  1. Dag Maud,

    Heb je artikel met veel plezier gelezen. Als afgestudeerd psycholoog heb ik me altijd al geïnteresseerd voor de psyche van de mens. Sinds ik Martin Lindstrom – de grondlegger van neuromarketing (in mijn ogen)- combineer ik steeds meer de psychologie met de marketing. Erg leuk om te lezen dat er nu ook zo iets is als consumentenpsycholoog. Veel succes met je blog!

    Sebas

  2. Sorry voor het kicken van een oude topic, maar ik snap iets niet. Eerst zeg je dat het niet de centen zijn die een bedrag goedkoop doen lijken. Het is het eerste getal dat voornaam is. Maar vervolgens zeg je dat je ervoor moet waken dat een kwalitatief product niet goedkoop lijkt omdat het eindigt op 95 of 99 cent. Dat spreekt elkaar dan toch tegen? Of begrijp ik het verkeerd?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie