De paradox van het geven. Is meer beter?

4 april 2012 | In Marketingpsychologie | door

Als budget geen rol speelt, welk cadeau geef jij? 1. een dure sweater, of 2. een dure sweater + een cadeaukaart van €10,-? En met welk cadeau verwacht je dat de ontvanger het meest blij is? Het antwoord op deze vragen is onderzocht door Kimberlee Weaver*. De resultaten zijn verrassend te noemen, want we zijn het minst tevreden met beide cadeaus. Hoe kan dit? Welk psychologische mechanisme zorgt voor deze irrationele uitkomst?

presenter's paradoxAnder perspectief

Om het gevonden effect te verklaren moeten we iets dieper graven in de psyche van de gever en ontvanger van het cadeau. Ze kijken namelijk met een ander perspectief naar het cadeau.

De gever van het cadeau volgt de ‘meer is beter’ logica. Daarom koopt hij, als het budget het toelaat, nog een klein cadeau extra naast het grote cadeau. Heel attent, maar dit zorgt er juist voor dat de ontvanger het cadeau als minder genereus ervaart.
 
 

Duur + goedkoop = ‘gemiddeld’

De ontvanger van een cadeau kijkt naar het totaalpakket. Hierbij kijkt hij naar de ‘gemiddelde’ waarde van het cadeau door een simpele rekensom te maken. Dit leidt er toe dat een goedkoper artikel (cadeaukaart) de waarde van een duur artikel (sweater) afzwakt. In zijn geheel ziet de ontvanger van het cadeau het totaalpakket als gemiddeld in waarde. Door zijn onbewuste rekensom ziet hij beide cadeaus als minder waardevol dan wanneer hij enkel het dure cadeau had gekregen. Dit wordt ook wel het “Presenter’s Paradox’ genoemd.
 

Maak het jezelf makkelijk

Sommige hersenspinsels maken ons het leven makkelijker, zoals de Presenter’s Paradox. Koop gewoon één goed cadeau en laat het daarbij. Bespaar tijd, geld en moeite door niet langer naar een aanvullend klein cadeau te zoeken. En ik weet een goede bestemming voor het geld wat je overhoudt: trakteer jezelf op een lekker drankje na een middagje cadeaus shoppen.
 

Het onderzoek van Weaver, Garcia & Schwarz wordt binnenkort gepubliceerd in het
Journal of Consumer Research.
Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie