Boekrecensie: Zo verkoop je je schoonmoeder – Erwin Wiggers
Volgens Wiggers kun je met de juiste techniek alles verkopen. Zelfs je schoonmoeder. Achter deze prikkelende titel (je kunt je er vast iets bij voorstellen) schuilt een boek over verkooptechnieken. Zou de inhoud van Zo verkoop je je schoonmoeder net zo geniaal zijn als de titel?
Gebaseerd op praktijkervaring en psychologisch onderzoek
Erwin Wiggers schrijft met Zo verkoop je je schoonmoeder zijn derde boek. In 376 pagina’s voorziet Erwin Wiggers je van de in’s en out’s van het verkoopvak. De technieken die worden beschreven zijn gebaseerd op praktijkervaring en actueel psychologisch onderzoek. Want volgens Wiggers moeten verkopers meer aandacht besteden aan beïnvloeding van de hersens van de prospect. Ondanks het verwerken van talrijke wetenschappelijke onderzoeken, gaat dit boek voornamelijk om praktische inzichten en toepassingen.
De resultatenring
Een groot deel van het boek wordt besteed aan een grondige uitwerking van de Resultatenring. Dit is een door Wiggers ontwikkelde verkoopmethode. Hierbij gaat het om het ontdekken van de ware behoefte van klanten en het bieden van een passende oplossing. Als verkopers zich houden aan het eenvoudige stappenplan van de Resultatenring, zullen ze volgens Erwin Wiggers meer verkoopsucces hebben.
Ga oefenen
Het prettige aan Zo verkoop je je schoonmoeder is dat het praktijkgericht is, want verkopen leer je niet uit boekjes maar juist door het te doen. De talloze voorbeelden van verkoopgesprekken kun je direct vertalen naar je eigen business en in de praktijk gaan toepassen. Een persoonlijke favoriet voor mij is het hoofdstuk over toverwoorden, omdat dit ook voor internet verkoop goed toepasbaar is. De lijst met toverwoorden helpt je met het vaststellen van de behoeften van klanten. Dit is de basis van een vruchtbaar verkoopproces.
Stel jij de juiste vragen in het verkoopgesprek?
Een ander sterk onderdeel van het boek was de lijst met vragen die je kan stellen in verschillende fasen van het verkoopgesprek. De lijst zet je aan het denken over welke vragen je zelf stelt in een verkoopgesprek. Nog belangrijker; het zet je aan het denken over welke vragen je nooit stelt, terwijl je dit beter wel kan doen! Ik pleit er voor dat elke verkoper deze lijst moet lezen.
Een minpuntje aan de lijst was dat enkele vragen in tegenspraak waren met eerdere adviezen in het boek. Zo benadrukt Wiggers in eerste instantie dat het onverstandig is om naar het budget van een klant te vragen. Toen ik dit goed in m’n oren had geknoopt was ik erg verbaasd de voorbeeldvraag “Welk budget staat u voor ogen?” te lezen. Ik weet niet wat ik hiervan moet denken. Moet ik wel of niet naar het budget vragen? Buiten dit inconsistente advies zijn de lijsten met vragen voor het verkoopgesprek erg waardevol.
Laat de klant in kleine stapjes toezeggingen doen.
Dit werkt beter dan de klant in één keer een grote toezegging te laten doen. Om kleine toezeggingen te krijgen adviseert Wiggers gesloten vragen te stellen. Hierna geeft hij enkele mogelijke vragen die je hiervoor kunt gebruiken. In de opsomming met mogelijke vragen staan tot mijn verbazing 6 open vragen en slechts 3 gesloten vragen. Vreemd.
Praktijkgericht + direct toepasbaar
Dit praktijkgerichte boek over verkooptechnieken geeft handige tips om je verkoopgesprek te structureren en optimaliseren. Daarnaast krijg je nuttige adviezen om je verkoopbrief en offerte te verbeteren. Mijn boek kleurt groen van de gemarkeerde passages die ik graag nog eens terug wil lezen. Ter aanvulling heb ik een lijst gemaakt met verbeterpunten waar ik zelf aan kan gaan werken.
Ben jij een verkoper? Laat je dan inspireren door de visie van Wiggers op verkooptechnieken. Ik ben er van overtuigd dat iedere verkoper uit dit boek waardevolle informatie kan halen. Immers, niemand weet álles over het verkoop vak. Blijf dus vooral van elkaar leren!
