Je verkoopt NIET meer als je prijs lager is

9 februari 2011 | In Conversie-optimalisatie | Geen reacties

Hoe moet je producten prijzen om zoveel mogelijk verkoop te behalen? En verkoop je meer als je korting geeft op producten? Dit zijn vragen waar je vast wel eens over na hebt gedacht. Je zou denken dat je meer verkoopt wanneer de productprijs lager is en als je hoge kortingen geeft. Echter is dit vaak niet het geval! Lees hier hoe het precies zit.

Uit neuromarketingonderzoek blijkt dat we bij het beoordelen van een product worden blootgesteld aan het psychologische mechanisme van attributie. Telkens wanneer we een waarde moeten toekennen aan een product hebben we hiermee te maken. Dit heeft grote invloed op onze reactie op het product. Hebben we niet allemaal al een mening over een film gevormd aan de hand van een recensie? Dit is precies attributie: de neiging om een persoon, ding of voorwerp bepaalde eigenschappen toe te kennen op basis van onze eerste indrukken. Maar hoe werkt attributie dan precies bij het zien van een product? Aan de hand van een voorbeeld zal duidelijk worden wat de prijs van producten in onze hersenen doet.

Voorbeeld:
Een hardwerkende Poolse immigrant kwam naar Amerika en opende daar een cafetaria waar hij onder andere hotdogs ging verkopen. Hij wilde de concurrentie uitschakelen door zijn hotdogs lager te prijzen. Overal kosten de hotdogs $2, dus hij dacht slim ze zijn door de hotdogs aan te bieden voor $1. Echter was niets minder waar. Ondanks dat de hotdogs even lekker waren als die van de concurrenten, kwamen er nauwelijks klanten. Hierdoor liet de Pool zich niet uit het veld slaan. Hij besloot bij elke hotdog gratis frisdrank te geven, om zodoende meer klanten te trekken. Helaas werd de verkoop er niet beter op; het liep zelfs terug! Hoe kan dit?

Bij navraag bleek dat de mensen die de hotdogs elders kochten er van overtuigd waren dat er iets mis moest zijn met de hotdogs van deze Poolse man, omdat deze voor de helft van de prijs werden verkocht. Dat doe je niet als je kwaliteitsproducten verkoopt, dus de Pool zou slechte hotdogs verkopen. En als je dan ook nog gratis frisdrank krijgt, moet er helemaal iets verkeerds zijn met de cafetaria. Het weggeven van de frisdrank had alleen maar een nog negatievere uitwerking op de waardetoekenning van de hotdog én cafetaria! Kortom, de eigenaar van de cafetaria dacht slim te zijn door zijn hotdogs goedkoper aan te bieden en korting te geven in de vorm van gratis frisdrank. Helaas snapte hij niet dat hij zijn eigen zaak ten gronde richtte…

Hoe moet je je producten prijzen?

  1. Als je je product laag prijst, verwachten de consumenten dat de kwaliteit ook laag is.
    Ook als je probeert aan te tonen dat het product wél van goede kwaliteit is, zal ons brein sceptisch blijven.
  2. Korting wordt voor onze hersenen ook wel gezien als een laatste middel om producten die aan de straatstenen niet te slijten zijn toch nog te verkopen. Als je korting geeft op product of dienst waarvan de kwaliteit op voorhad lastig in te schatten is, zal ons brein achterdochtig blijven over de populariteit en kwaliteit.
  3. Heb je een product van hoge kwaliteit? Prijs deze hoger dan de producten van mindere kwaliteit die je verkoopt. Dit geeft duidelijk aan welke waarde de consumenten moeten toebedelen aan het product.
  4. Bied je een product van goede kwaliteit aan voor een erg lage prijs, maar verkoopt hij niet goed? Probeer je prijs eens te VERHOGEN, zodat mensen de waarde en kwaliteit ook hoger inschatten.

Je verkoopt niet meer als je het product lager prijst. Mensen zien bij een lage prijs niet meer de werkelijke waarde van het product, want de redenatie is dan: “lage prijs = lage kwaliteit”. Laat je dus niet verleiden om een product lager te prijzen dan dat hij eigenlijk waard is!

Tags:


Comments are closed.