Beïnvloeden voor het eggie

6 november 2010 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Het overkomt je zonder dat je het door hebt. Verkopers beïnvloeden je keuze. Lees hier een waar gebeurd verhaal over een verkoopregen van beïnvloedingstrucs.
“Goedemiddag meneer, hoe gaat het met u?”

“Fijn om te horen, met mij gaat ook alles goed, dank u.”

“Uw auto is klaar, we hebben echter nog geen tijd gehad om hem te wassen. Vindt u het goed om even te wachten zodat wij hem nog even wassen?”

“Gaat u zitten”

“Kopje koffie?”

“Melk en suiker er in?”

“Alstublieft”

“Ik ben nog even voor u opzoek geweest naar die nieuwe wielen waar u naar had gevraagd en heb drie opties voor u gevonden. Optie 1 is high end. Optie 2 is midden segment. En optie 3 is low budget.”

“Optie 1 is inderdaad prijzig, maar dan heeft u wel de beste kwaliteit”

“Dan is optie 2 inderdaad een redelijk alternatief”

“Gefeliciteerd, optie 2 is een goede keuze”

“Ik denk dat uw auto ook klaar is, zullen we even gaan kijken?”

“Het was mij ook een genoegen, tot ziens!”

Bovenstaande moet ongeveer gezegd zijn tegen mijn vader toen hij zijn auto ging op halen bij de garage na een onderhoudsbeurt. En blij dat hij was dat zijn auto voor hem werd gewassen. Dat is nog eens service! Kunnen ze bij merk B nog veel van leren! En ook nog eens goede nieuwe wielen gekocht. Hatsa. Mijn vader was erg tevreden mijn zijn tochtje naar de garage.

Het eerste waar ik aan moest denken toen hij me dit verhaal vertelde was: ‘wat een geweldig uitgevoerde verkoop strategie!’


Wat gebeurde er echt?

Het blijft natuurlijk speculeren wat er echt is gebeurd, maar ik wil wel een poging wagen. In garage X staat een auto van klant Y voor een onderhoudsbeurt. Verkoopmanager Z ontvangt klant Y. Hij verteld hem dat de auto klaar is, maar nog niet gewassen. Klant Y is verrast en denkt: ‘wat, bieden ze nu min of meer hun excuus aan dat ze mijn auto nog niet hebben gewassen? Wat een service!’. Waarschijnlijk, denk ik, was de auto ’s middags al klaar en hebben ze hem toen al gewassen. Mocht klant Y geen tijd hebben om even te wachten, lopen ze naar de auto toe en is verkoopmanager Z verrast dat de auto ‘ineens’ al gewassen is (of hij is niet gewassen, en in dat geval heeft garage X in ieder geval haar goede bedoelingen getoond).

De klant gaat zelf mee
Gelukkig voor verkoopmanager Z heeft klant Y in dit voorbeeld wel tijd. Verkoopmanager Z biedt klant Y aan even een kopje koffie te gaan drinken (koffie maakt je meer ontvankelijk voor beïnvloedingsstrategieën, zij het pas na de kick in van de cafeïne. Omdat dat ongeveer 40 minuten duurt, zal het voor dit verhaal niet uit maken, maar toch). ‘Een kopje koffie toe, nou prima. Kan ik mooi even uitrusten terwijl zij mijn auto wassen, goede deal!’ denkt klant Y. Ondertussen is door deze ‘extra service’ en het kopje koffie met waarschijnlijk een fijn koekje of snoepje (statements tijdens het eten worden als meer waar bevonden doordat A. het positieve gevoel van eten aan de boodschap wordt gekoppeld en B. mensen worden afleidt door de handeling van eten, waardoor mensen meer ontvankelijker worden voor beïnvloedingsstrategieën) het reciprociteitgevoel bij klant Y wel aangewakkerd.

Moment van verzoek
‘Nu heb ik klant Y waar ik hem hebben wil’, moet verkoopmanager Z hebben gedacht. Het mooie is dat door het vrijwillig meegaan van klant Y er voor zorgt dat het verkoop verhaal van verkoopmanager Z (over de wielen) ‘onder de radar’ van klant Y binnenkomt. Immers, klant Y heeft zelf aangegeven mee te willen (consistentie) met verkoopmanager Z. Nu kan verkoopmanager Z zijn verkoopverzoek presenteren. Waarschijnlijk heeft verkoopmanager Z zijn verzoek zo geframed dat klant Y het gevoel krijgt dat verkoopmanager Z speciaal voor hem op zoek is gegaan (als dat gevoel is opgekomen, boeit de gedachte dat verkoopmanager Z nog 20 auto’s van hetzelfde model heeft verkocht niet meer), waardoor er nog meer een beroep wordt gedaan op het al aangewakkerde gevoel van reciprociteit bij klant Y.

De inhoud van het verzoek
Verkoopmanager Z presenteert zijn verkoopverzoek. En dat verzoek is opgebouwd volgens het boekje. Klanten gaan namelijk voor een compromis, zo heeft verkoopmanager Z geredeneerd. Niet de beste (lees: duurste), want die keuze is te duur. Maar een daaronder is prima. En nee, niet die goedkope, want dat is geen kwaliteit. Maar die daarboven, die is prima. ‘Dus als je graag ik graag de wielen van optie 2 wil verkopen’ redeneert verkoopmanager Z, ‘dan moet ik deze met een duurdere en een inferieure optie presenteren’. (Bovendien is het belangrijk niet te veel keuzes te geven aan klant Y, anders krijgt klant Y het gevoel dat hij per definitie een foute keuze maakt. Daarom 3 keuzes). En jawel, aangewakkerd door het gevoel van reciprociteit, kiest klant Y voor de wielen optie 2. Tevreden lopen klant Y en verkoopmanager Z naar de auto van klant Y die inmiddels ‘gewassen’ en wel is.Een verkoopstrategie volgens het boekje.
Toegegeven, klant Y heeft inderdaad zelf aangegeven dat hij nieuwe wielen wilde hebben. Maar zou hij die ook gekocht hebben als verkoopmanager Z hem direct had gevraagd; wilt u optie 2 wielen kopen? Als de wielen doen wat verkoopmanager Z beloofd heeft en verkoopmanager Z geen valse verwachtingen heeft gewekt bij klant Y, dan vind ik dit een schitterende manier van verkopen. Ja, op deze manier wil ik beïnvloed worden. Geef mij dat gevoel van service. En bovenal, laat mij als sociaal psycholoog genieten van een schitterend, doch moreel verantwoord, uitgevoerde verkoop techniek!

Kun jij van dit soort uitgevoerde verkoopverhalen ook genieten? Zo ja, zou je me een voorbeeld kunnen geven?
&nbsp

Over de auteur

Joren van Dijk is omgevingspsycholoog. Hij probeert de psychologie van fysieke dingen te ontrafelen en te gebruiken in de dagelijkse praktijk.

Tags: , , ,


5 reacties op “Beïnvloeden voor het eggie

  1. Dat is het mooie van verkooptechnieken, de klant is blij, de verkoper blij, iedereen blij :-)

    Ps. bedoel je niet nieuwe ‘banden’?
    Alleen een dinkytoy heeft ‘wielen’ ;-)

  2. Uhu ^^, dat vond ik nog het mooiste. Zelfs toen ik mijn pa uit legde wat er waarschijnlijk gebeurd is, vond hij die zaak nog steeds geweldig.

    Nou, volgens mij ging het om banden en velgen. En ik wist geen goede beschrijving daarvoor te vinden ;-) Wielen pasten wel redelijk in het garage x, klant y en verkoopmanager z verhaal.

  3. Verkooptechniek of niet, ik voel mij als klant serieus genomen.
    Als je met deze techniek een tevredenheid bij mij als klant bereikt kan ik dit als klant zeer waarderen.
    Ik heb niets gekocht wat ik niet wilde, van te voren stond al vast dat ik geen stalen velgen wilde en van mij hoefde ik niet dure merk velgen.
    Overigens een leuke bijkomstigheid, ik heb nog nooit zo’n lage rekening gehad voor een 20.000 beurt zelfs niet in het gulden tijdperk en ja ik kan het waarderen als een ander mijn auto gaat wassen.

  4. Mooi stuk Joren!
    Sterke onderbouwing ook.
    Interessant hoe oa. klanten subliminaal beïnvloed kunnen worden.
    Nog interessanter is de welwillendheid.
    Dus ‘ja, ik ben tevreden over het feit dat ik op deze wijze beïnvloed ben!’
    De sleutel zit ‘em in de details.
    En mits deze op een juiste en ethische wijze worden uitgevoerd is er mijns inziens altijd sprake van win-win.

  5. @Jos dank voor je bevestiging dat je nog steeds tevreden bent, een beter bewijs kunnen we niet krijgen dat een goede verkooptechniek gecombineerd met een boel service leidt tot een tevreden klant.

    @Ferry dank! subliminaal of supraliminaal? :-P En inderdaad, geweldig als mensen die details onder controle hebben, dan laat ik mij graag beïnvloeden.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie