Manipuleren kun je leren. Maar zou je dat ook mogen?

24 augustus 2010 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Deze morele discussie heb ik als psycholoog, marketeer en acteur veelvuldig en vurig gevoerd. Een veel gehoord argument is dat je manipuleren ook ten nadelen kunt gebruiken van mensen. Mijn tegenwerping is dan dat je alles ten nadelen kunt gebruiken. Denk maar eens aan kernenergie. Je kunt kernenergie gebruiken om samenlevingen te laten leven of om hem er mee uit te roeien. Het zit hem in de ‘nuance’ waarmee kernenergie wordt gebruikt. Waarin zit hem dan de nuance voor manipuleren?

Angst voor manipulatie
In dergelijke discussies vergeten mensen vaak dat iedereen eigenlijk de hele dag ‘manipuleert’. Als je bijvoorbeeld ’s ochtends je best doet om er mooi uit te zien. Daarmee beïnvloed je hoe anderen jou beoordelen. Sommige zijn in deze alledaagse manipulatie ‘van nature’ wat beter in dan anderen en dat zou dan mogen. Maar als je er bewust mee bezig gaat, oh nee, dat is vals spelen en dat mag niet. Gek eigenlijk, want een voetballer die heel zijn leven heeft getraind om de beste te worden, wordt toegejuicht. Waarin zit hem dan die nuance waarom het gros van de mensen een voetballer wel toejuichen en marketeer niet. Ik denk dat dit veel te maken heeft met angst. Angst voor het idee dat anderen jouw gedrag kunnen beïnvloeden. En als ze daar dan ook nog eens heel goed over na gaan denken, iew! Maar zegt dit nu dat je Jan en alleman mag manipuleren voor ieder doel? Ik denk van niet. De nuance zit hem in het doel waarmee manipulatie wordt ingezet.


Wat je vooraf zou hebben gewild

En daarmee betreed ik me op een gevaarlijk gebied, iedereen kan zijn doel het beste vinden en kan daarmee dus rechtvaardigen wat wel en niet mag qua manipuleren. Richard Thaler & Cass Sunstein bieden in hun werk Nudge (leestip) hiervoor een mooie oplossing. Stel je een kantine voor in een bedrijf. Bijvoorbeeld die van jou. Als je alle gebruikers van de kantine zou vragen wat ze belangrijk vinden om te eten, dan zal het gros antwoorden dat ze gezond en voedzaam eten belangrijk vinden. Toch eet een groot gedeelte van de gebruikers niet gezond. In zo’n geval is het gerechtvaardigd om de gebruiker te manipuleren (door bijvoorbeeld de indeling van het schap) om gezond eetgedrag te stimuleren. In andere woorden; het doel van het beïnvloeden van mensen moet zijn dat de persoon zelf naar eigen oordeel beter af zou zijn. Met zou zijn bedoel ik; als de persoon vooraf wist wat hem achteraf allemaal overkomen gaat. Er zijn namelijk manieren om iemand te manipuleren dat hij zich achteraf goed voelt bij een keuze die hij vooraf als slecht zou hebben beoordeeld. In het geval van marketing moet je jezelf dus de vraag stellen; draagt het idee dat ik wil verkopen bij aan het leven van een persoon, ook vergeleken met de alternatieven?


Nee verkopen

Natuurlijk laat een dergelijke ‘richtlijn’ nog steeds een grijs gebied open. Denk bijvoorbeeld eens aan een nieuw idee waarvan mensen nog geen idee hebben dat deze zou kunnen bijdragen aan de kwaliteit van hun leven. Ondanks dat, denk ik dat iedere marketeer zich de vraag ‘draagt het idee dat ik wil verkopen bij aan het leven van een persoon?’ bij iedere vorm van manipulatie moet stellen. Dit lijkt heel logisch, maar ik zie nog vaak zat marketing uitingen waarbij ik denk; ‘wie heeft daar zijn ziel verkocht?’ En als je dat doet, betekent dat soms betekent dat je ook nee moet verkopen als je wordt gevraagd om mensen te manipuleren om een ‘slechte’ keuze te maken.

Deze discussie zal vermoedelijk nooit ophouden, daarom vraag ik me af; hoe ga jij om met dit vraagstuk?

Over de auteur

Joren van Dijk is omgevingspsycholoog. Hij probeert de psychologie van fysieke dingen te ontrafelen en te gebruiken in de dagelijkse praktijk.

Tags: ,


13 reacties op “Manipuleren kun je leren. Maar zou je dat ook mogen?

  1. Iedereen manipuleert. Misschien kan ik beter zeggen: iedereen houdt zich bezig met het beïnvloeden van anderen. Manipuleren heeft namelijk een negatieve toon. Echter is het aan de orde van de dag. Niet alleen marketeers houden zich bezig met het beïnvloeden en (bij)sturen van mensen. Iedereen doet het. Want waar ben je mee bezig als jij zin hebt om pasta te eten, terwijl je partner liever aardappels eet? Precies, je bent de ander aan het beïnvloeden! Dit wordt allemaal “normaal” gevonden, maar als marketeers mensen proberen te beïnvloeden is dit direct onderwerp voor discussie. Ik vind dat ik als marketeer mensen aanzet tot nadenken en mensen een richting op stuur. Daar lijkt me niets mis mee.

  2. Ik ben het eens met de stelling dat iedereen tot op zekere hoogte manipuleert. Ik ben het echter niet eens met het feit dat marketeers zich de volgende vraag moeten stellen: ‘draagt het idee dat ik wil verkopen bij aan het leven van een persoon, ook vergeleken met de alternatieven?’
    Jij bent de marketeer en wil jou product zien te verkopen. Jij wil dus beter dan de concurrent overkomen (niet per se zijn).
    Wat je je, etisch gezien, als marketeer wel af moet vragen is het tegenovergestelde: ‘schaad het idee/product dat ik wil verkopen het leven van een persoon?’. Als het antwoord hier ‘ja’ op is, dan ga je mijns inziens te ver.
    De discussie blijft echter lastig. Want wat is ‘schaden’? En wat is hierin het aandeel van de consument zelf?
    Om een mooi voorbeeld te noemen: DSB Bank.
    DSB Bank manipuleerde consumenten met het heel aantrekkelijk maken van leningen en hypotheken. Opzich nog geen schade berokkend. Klanten nemen contact op en willen een adviseur. De adviseur presenteert het product natuurlijk alsof het de beste van de wereld is. Door het mooie verhaal wordt er door de consument meer geleend dan goed voor hem/haar is. Wie is hier de schuldige? De adviseur met zijn mooipraat, of de klant die klakkeloos zijn handtekening zet, vaak verblind van de financiële ruimte die ontstaat.
    En dit is nu net waarom deze discussie niet snel ten einde zal zijn.

  3. @Ferry, dat vind ik een lastige (en zeker een interssante), want je kunt het ‘overkomen’, dusdaning beïnvloeden dat iemand er een goed gevoel aan overhoudt (in het geval van de DSB uiteindelijk niet, omdat je toch met een dikke schuld zit, daar is gebied niet zo grijs als je het mij vraagt).
    Ik had het er een tijdje geleden over met een vriend van mij in de context van ‘the game’ (ben je hier bekend mee?). Hij zei toen ook; als iemand me zit te manipuleren en ik heb daardoor een leuke avond, wat kan mij het verrotten; ik heb een leuke avond en daar gaat het om. En daar zit hem denk ik het grijze gebied.
    Misschien stellen we dan in essentie beiden dezelfde vraag, alleen ligt de perceptie van de verantwoording anders (is het glas halfvol of halfleeg).
    Ik ben op zoek naar een voorbeeld waarin het volgens jouw vraag wel is ‘toegestaan’ en volgens mijn vraag niet (lees: weet jij er een? ;-) ).

  4. Je bent dus op zoek naar een voorbeeld waarop het antwoord op: ’schaad het idee/product dat ik wil verkopen het leven van een persoon?’ een ‘Ja’ is en het antwoord op: ‘draagt het idee dat ik wil verkopen bij aan het leven van een persoon?’ een ‘Nee’ is, en het toch ‘toegestaan’ is te manipuleren?
    Ik denk toch wel dat die 2 vragen in essentie anders zijn. Want een persoon schaden is mijns inziens negatiever dan niet bijdragen aan iemands leven. In het laatste geval verandert er dus niet wezenlijk iets in de kwaliteit van iemands leven.
    Maar het blijft sowieso altijd een ethisch verhaal met 2 kanten. Wanneer de ethiek van de manipulator en de gemanipuleerde overeenkomen is alles (binnen hun ethische grenzen) toegestaan. Maar zoals je al merkt zit daar altijd een subjectief aspect, en kun je dus nooit objectief vaststellen wat nu wel en wat nu niet is toegestaan.

    Verder ben ik idd bekend met ‘The Game’ als je het boek van Neill Strauss bedoelt? Een mooi voorbeeld idd! Ik heb het boek gelezen en ben het zelf bijvoorbeeld niet eens met die vriend van je. Ik zou juist gaan voor authenticiteit en niet voor onzin verhalen. Zolang de technieken gebruikt worden voor het naar boven halen van ‘je beste zelf’ vind ik het geen probleem, zolang je maar wel jezelf blijft. Want we willen bij een eerste ontmoeting altijd op ons best overkomen. Daar is niks mis mee zolang er geen leugens worden verteld.

    Nu ik dit neerzet schiet me iets te binnen:

    Ik denk dat manipulatie niet is ‘toegestaan’ wanneer de verwachtingen die tot stand komen door de manipulatie achteraf niet waar kunnen worden gemaakt, en als gevolg hiervan het leven (fysiek/emotioneel/psychologisch etc) van de gemanipuleerde schaden.

  5. Mooie redenering over de ethiek van manipulator en gemanipuleerde. Ik denk dat je daar wel de kern van de discussie mee verwoord.

    Ja, ik bedoelde Neill Strauss. Gegeven dat jij en ik (en die vriend) vinden dat we de manipulatieve spelletjes kennen, prikken we denk ik wel door het fake verhaal. Maar van een goed opgezette manipulatie, kan ik genieten. Ben je bekend met Derren Brown? Dan vind ik echt schitterend (hoewel hij natuurlijk een hoop op TV doet, waardoor hij nog meer kan bepalen wat je niet ziet).

    Die laatste redenering sluit mooi aan bij het verhaal van ‘the game’; een goede game (volgens Neill Strauss dan) zorgt er voor dat beide partijen hun verwachtingen kunnen invullen. En in die zin speelde de DSB een ‘slechte’ game; de verwachtingen van de klant (living happily ever after) konden niet worden na gekomen.

  6. Mooie blog! Leuk ook om de weerslag van onze discussies te lezen.

    Als ik nog een weegpunt mag toevoegen: In hoeverre is er sprake van gelijke kansen voor beide partijen? In de ‘huidige westerse maatschappij’ wordt iets ‘eerlijk’ gevonden als de uitgangssituatie, het begin, gelijkwaardig is voor beide partijen. Talent dat op dat punt bestaat, wordt (al dan niet terecht) ondergeschikt geacht aan het vermogen om door ‘hard werken’ (doorzettingsvermogen) een voorsprong te behalen.

    In de vergelijkende voorbeelden die je noemt, is er sprake van die gelijkwaardigheid. Immers, in het geval van de voetballer zou iedereen hard kunnen trainen om goed te worden en in het geval van de atoomenergie krijgen we allemaal stroom (of gaan we allemaal dood).

    In het geval van manipulatie wordt, voor het gevoel (!), die gelijkwaardigheid op twee niveaus doorbroken; bij de toegang tot de manipulatie en bij de situaties waarin manipulatie wordt toegepast.

    Allereerst komt veel van het onderzoek uit de psychologie in handen van bedrijven, ‘instanties’ en andere collectieven met eigen agenda’s. Die verwerven daardoor ten opzichte van individuen meer macht (individuen die expliciet interesse tonen in het onderwerp daargelaten). Daartegenover staan geen of nauwelijks beperkende maatregelen. Vergelijk het met woningverhuur en de de bijbehorende huurwet; er zou een ‘manipulatiewet’ moeten komen voordat het gebruik ervan acceptabel kan worden gevonden. Alternatief zou het opgenomen kunnen worden in het basispakket van onderwijs dat elk individu ontvangt, om de schalen meer in balans te brengen.

    Daarnaast wordt manipulatie niet gezien op het moment dat het wordt geleerd, maar op het moment dat het wordt toegepast. Bij de voetballer is er altijd referentie aan de waarde van de techniek die hij toepast (“wat een prachtige pass!”) en de moeite die het onvermijdelijk heeft gekost om die technieken onder de knie te krijgen.

    In een situatie waarbij manipulatie wordt toegepast, ontbreekt dat. In plaats daarvan wordt elke situatie waargenomen als losstaand; een situatie die begonnen is met dat de manipulator “oneerlijk voordeel” heeft ten opzichte van de ander, als een gladiator met gif op zijn mes.

    Volgens mij wordt vanwege deze impliciete afspraak van gelijkwaardigheid, manipuleren gezien als valsspelen. De topvoetballer oogst ook weinig lof als hij wint tegen de F-jes van FC Gat-in-de-dijk. Het geheime karakter van manipulatie werkt daar niet aan mee; openheid van zaken is een andere waarde van diezelfde “eerlijkheid”.

    Roepen dat manipulatie mag omdat het maar een techniek is, is daarom in mijn ogen vergelijkbaar met roepen dat surveillance boven privacy gaat omdat niemand wat te verbergen zou moeten hebben (voor ik het vergeet: wat was je pin-code ook alweer?).

    Groetjes en ga zo door!
    Joost

  7. Hey Joost,

    Mooie reply :-) Ik kan niet anders zeggen dat dat ik het er mee eens ben. Overigens is het hilarisch om te zien wat er gebeurd als je openheid van zaken geeft. Mensen worden dan nog ontvankelijker voor wat je toepast (hence de koekjes bij ‘aandacht’ ;-) ).

    Groeten van Joren

  8. Het woord manipuleren maakt direct de tongen los. Ik heb het idee dat de auteur er zelf niet goed uitkomt. Die zit hem namelijk in het antwoord op zijn vraag:

    ‘Ondanks dat, denk ik dat iedere marketeer zich de vraag ‘draagt het idee dat ik wil verkopen bij aan het leven van een persoon?’

    De klant of de marketeer / verkoper? Wat is bijdragen aan het leven van een persoon? Wat is goed en fout?

  9. @Michel Hoetmer

    Met ‘persoon’ bedoelde ik de gemanipuleerde (meestal de klant). Bijdragen aan het leven van de klant is naar mijn idee dat de persoon zelf naar eigen oordeel beter af zou zijn. Het lastige hieraan is dat in sommige gevallen de klant soms/vaak niet weet wat hij achteraf zou vinden. Denk maar eens aan de alcoholist die nu een biertje wilt. Kun je je hierin vinden?

    Goed of fout vind ik geen fijn paradigma. Het houdt in veel gevallen geen rekening met context. Vandaar dat je het me ook niet snel zult zien gebruiken ;-)

  10. Ik vind het zelf nogal bizar dat hier wordt gesteld dat een verkoper zijn klant mag manipuleren als de verkoper verwacht dat de klant ‘beter af’ is met het product dat hij wil verkopen. Ik vind zelfs een arrogante stelling en het klinkt als een redenatie die cognitieve dissonantie zou moeten wegnemen bij verkopers.

    Zo lang verkopers nog niet helderziend zijn kan ik me niet vinden in deze redenatie, want een verkoper kent de klant nooit dusdanig goed dat hij daar een correct oordeel over kan geven. Kortom, de verkoper kan dus nooit een juiste afweging maken of hij wel of niet zou mogen ‘manipuleren’.

  11. Arrogant, ja. Maar het lijkt me niet meer dan logisch dat je als verkoper een expert bent op jouw gebied en daarom dus meer weet. Bizar, nee. Natuurlijk is het geen feilloze methode (lees: waar gehakt wordt, vallen spaanders), maar het biedt wel een hulpmiddel om te beoordelen in hoeverre het ‘verantwoord’ is. Hoe ga jij hier dan mee om in de praktijk?

  12. Marketing wordt vaak van een negatieve kant belicht. Terwijl marketing (in combinatie met psychologie) juist positief ingezet kan worden. Zolang je mensen op positieve wijze kunt beïnvloeden, moet het toch kunnen ;)?

  13. Helemaal mee eens, ware het niet dat het nare aan ‘positieve wijze’ is dat iemand die overtuigd is van zijn zaak het als positief ziet. Dus dat het dan alsnog geen richtlijn geeft ;-)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie