Wanneer is het geven van een gratis product dom?

4 juni 2010 | In Conversie-optimalisatie | Geen reacties

Bedrukte pennen, een doos bonbons of een proefflacon parfum. Allemaal voorbeelden van dingen die bedrijven en winkels cadeau geven. Als consument heb je je vast wel eens laten verleiden door een aanbieding waarbij je een product gratis kreeg. Soms kan dit nét de doorslag geven om voor dit product te kiezen boven een ander product.

Maar als iedereen zo gek is op cadeautjes, hoe komt het dan dat het weggeven van geschenken ook averechts kan werken? En waarom weet 67% van de marketeers dit niet?!

Veel marketeers doen het hartstikke fout!

Een blik op de reclamefolders van deze week deed mij diep zuchten. Wat een schande. Wat een gemiste kansen. Van de folders waarin ze een actie hadden waarbij ze een geschenk weggaven, pakte 67% het verkeerd aan. Dus 67% van de marketeers is zich blijkbaar niet bewust van de schadelijke effecten die zijn bewerkstelligen! Ik hoop dat deze marketeers dit stuk snel lezen, anders wordt jullie baas vast erg chagrijnig van de dramatische resultaten!

Fout, fout, hartstikke fout! (Etos & Viking)

Enkele voorbeelden van folders van die het deze week niet snappen:

Helemaal goed Alink!

Dit is inderdaad de goede manier om een gratis product weg te geven.


Maud, waarom is iets goed of fout?

Er is onderzocht hoe het komt dat het weggeven van een geschenk ook averechts kan werken op de waardering van het geschenk. Om te onderzoeken of de begeerlijkheid van een product afneemt als dit gratis wordt weggegeven heeft een onderzoeker deelnemers door een catalogus laten bladeren. Hierin stond sterke drank als doelproduct en hierbij werd een parelarmband als bonusgeschenk gegeven.

De eerste groep deelnemers werd gevraagd om de begeerlijkheid van de parelarmband te beoordeling in de context van het gratis cadeau. De tweede groep werd gevraagd om de parelarmband op zichzelf te beoordelen. Wat bleek? De eerste groep mensen waren bereid 35% minder te betalen voor de armband dan de mensen uit de tweede groep. Doordat groep 1 had gezien dat de parelarmband gratis werd geleverd bij een fles drank, daalde de waardering voor het product sterk!

Het gratis weggeven van producten is niet altijd positief

Wat kun je leren uit dit onderzoek? Dat veel mensen denken dat een bedrijf of winkel nooit zomaar een waardevol product gratis weggeeft. Het kan er zelfs voor zorgen dat ze zich afvragen; “wat is er mis met dat ding?”. Mensen kunnen dus denken dat het cadeautje uit de mode is, achterhaald, of dat de fabrikant het artikel uit het assortiment wil verwijderen. Gelukkig is er ook een manier waarop je wél cadeaus kunt weggeven zonder negatief effect!

Zeg dít over je gratis product. Dan komt ’t goed.

Je kunt voorkomen dat mensen negatief over het geschenk denken door de klanten te informeren over de werkelijke waarde van het cadeau. Als je een gratis product in je advertenties plaatst zonder er op te wijzen wat de klant betaald zou hebben zonder deze aanbieding, laat je een mooie kans liggen om je aanbod als waardevol en betekenisvol te positioneren. Immers, als je ‘GRATIS’ is cijfers zou noteren dan staat er €0,00: niet direct een boodschap die staat voor waardevol. Om er zeker van te zijn dat je geschenk ook als waardevol gezien wordt moet je de boodschap aanpassen.

NIET: “Ontvang nu een GRATIS parelarmband bij een fles sterke drank’
WEL: “Ontvang nu kosteloos een parelarmband t.w.v. €19,95 bij een fles sterke drank”.

Tags:


Comments are closed.