Wanneer is het geven van een gratis product dom?

4 juni 2010 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Bedrukte pennen, een doos bonbons of een proefflacon parfum. Allemaal voorbeelden van dingen die bedrijven en winkels cadeau geven. Als consument heb je je vast wel eens laten verleiden door een aanbieding waarbij je een product gratis kreeg. Soms kan dit nét de doorslag geven om voor dit product te kiezen boven een ander product. Maar als iedereen zo gek is op cadeautjes, hoe komt het dan dat het weggeven van geschenken ook averechts kan werken? En waarom weet 67% van de marketeers dit niet?!

Veel marketeers doen het hartstikke fout!
Een blik op de reclamefolders van deze week deed mij diep zuchten. Wat een schande. Wat een gemiste kansen. Van de folders waarin ze een actie hadden waarbij ze een geschenk weggaven, pakte 67% het verkeerd aan. Dus 67% van de marketeers is zich blijkbaar niet bewust van de schadelijke effecten die zijn bewerkstelligen! Ik hoop dat deze marketeers dit stuk snel lezen, anders wordt jullie baas vast erg chagrijnig van de dramatische resultaten!

Fout, fout, hartstikke fout! (Etos & Viking)
Enkele voorbeelden van folders van die het deze week niet snappen:


Helemaal goed! (Alink)
Dit is de goede manier om een gratis product weg te geven.

Hoezo goed en fout?
Er is onderzocht hoe het komt dat het weggeven van een geschenk ook averechts kan werken op de waardering van het geschenk. Om te onderzoeken of de begeerlijkheid van een product afneemt als dit gratis wordt weggegeven heeft een onderzoeker deelnemers door een catalogus laten bladeren. Hierin stond sterke drank als doelproduct en hierbij werd een parelarmband als bonusgeschenk gegeven. De eerste groep deelnemers werd gevraagd om de begeerlijkheid van de parelarmband te beoordeling in de context van het gratis cadeau. De tweede groep werd gevraagd om de parelarmband op zichzelf te beoordelen. Wat bleek? De eerste groep mensen waren bereid 35% minder te betalen voor de armband dan de mensen uit de tweede groep. Doordat groep 1 had gezien dat de parelarmband gratis werd geleverd bij een fles drank, daalde de waardering voor het product sterk!

Wat kun je leren uit dit onderzoek?
Het gratis weggeven van producten heeft niet altijd een positief effect. Veel mensen denken dat een bedrijf of winkel nooit zomaar een waardevol product gratis weggeeft. Het kan er zelfs voor zorgen dat ze zich afvragen; “wat is er mis met dat ding?”. Mensen kunnen dus denken dat het cadeautje uit de mode is, achterhaald, of dat de fabrikant het artikel uit het assortiment wil verwijderen. Gelukkig is er ook een manier waarop je wél cadeaus kunt weggeven zonder negatief effect!

Wat moet je wél doen?
Je kunt voorkomen dat mensen negatief over het geschenk denken door de klanten te informeren over de werkelijke waarde van het cadeau. Als je een gratis product in je advertenties plaatst zonder er op te wijzen wat de klant betaald zou hebben zonder deze aanbieding, laat je een mooie kans liggen om je aanbod als waardevol en betekenisvol te positioneren. Immers, als je ‘GRATIS’ is cijfers zou noteren dan staat er €0,00: niet direct een boodschap die staat voor waardevol. Om er zeker van te zijn dat je geschenk ook als waardevol gezien wordt moet je de boodschap aanpassen.

NIET: “Ontvang nu een GRATIS parelarmband bij een fles sterke drank’
WEL: “Ontvang nu kosteloos een parelarmband t.w.v. €19,95 bij een fles sterke drank”.

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , ,


5 reacties op “Wanneer is het geven van een gratis product dom?

  1. Leuk artikel, mooie voorbeelden.

    Leuk om te weten is dat ook meer mensen zullen kiezen voor de schaar dan voor het aanzetstaal, de schaar is immers maar liefst 45ct meer waard!

  2. leuk artikel, maar hoe werkt dat met dienstverlening. Door gebruik te maken van een fiscale regeling kunnen wij onze dienstverlening kostenneutraal aanbieden. Niet gratis, de klant betaalt ons gewoon maar hij kan de kosten gegarandeerd dekken. Bestaande relaties doen hier graag hun voordeel mee. ik merk dat ik nieuwe relaties veel moeilijker berijk met dezelfde boodschap.

  3. @Jan

    Het is in elk geval van belang dat u concreet communiceert welk bedrag de klant bij u voordeliger uit is door de regelingen waar uw gebruik van maakt. U kunt in uw communicatie uitingen benadrukken dat de klant kan profiteren van fiscale regelingen bij u. Noem hierbij concreet het voordeel voor de klant, bijvoorbeeld: “Uw voordeel is 189,-“.

  4. 1 van de deelvragen van het onderzoek wat ik momenteel aan het doen ben voor school heeft raakvlakken met dit onderwerp. Kunt u mij vertellen naar welk onderzoek u refereert in dit artikel?

  5. Heldere uitleg welke, een nieuw, inzicht geeft op hoe wel een gratis product te verstrekken!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie