Online toepassen van de 6 principes van Cialdini; zo doe je het goed
Als online marketeer ken je de zes principes van Cialdini, maar pas je ze daadwerkelijk toe tijdens je werk? Het vergt namelijk een vertaalslag, omdat de zes principes van Cialdini oorspronkelijk zijn opgesteld voor verkopers die face-to-face in gesprek waren met potentiële klanten. In dit artikel laat ik je daarom toepassingen op websites zien. Aan de hand van de succesvolle website zoals Wehkamp.nl, HEMA.nl en Fietsenwinkel.nl leer je de zes principes van Cialdini online toe te passen.
Zes principes van Cialdini
Met een beetje denkwerk was je er zelf waarschijnlijk ook op gekomen, maar hier volgen nog even de zes principes van Cialdini:
- Schaarste
We hechten meer waarde aan een product of dienst als deze moeilijk verkrijgbaar is. - Wederkerigheid
We voelen ons onbewust schuldig als we iets gratis krijgen. We hebben dan de onbewuste neiging er iets voor terug te willen doen. - Autoriteit
We zijn sneller geneigd om experts te geloven dan leken. Dit werkt zelfs als we dénken dat iemand een autoriteit is, maar dit eigenlijk niet zo is. - Sociale bewijskracht
Als we onzeker zijn kijken we om ons heen wat anderen doen. We zijn dan sterk geneigd dit voorbeeld te volgen. - Sympathie
We kopen eerder een product of dienst bij iemand die we sympathiek vinden. - Consistentie
We zijn onbewust geneigd om consistent te handelen met eerder ingenomen standpunten en overtuigingen.
Waarom zijn de principes van Cialdini zo effectief?
Om te kunnen begrijpen waarom de zes principes van Cialdini zo goed werken moet je enige kennis hebben over de werking van ons brein. Daar komt mijn inzicht als consumentenpsycholoog handig bij te pas.
Ons brein bestaat uit twee delen; in het ene deel maken we bewust en weloverwogen keuzes, terwijl het andere deel besluiten neemt zonder dat we het doorhebben. De zes principes van Cialdini richten zich op het onbewuste brein dat snel en automatisch beslissingen neemt aan de hand van simpele vuistregels. Hierdoor worden we beïnvloed zonder dat we het doorhebben. Dit is exact de reden waarom de zes principes zo krachtig zijn, omdat het moeilijk is je ertegen te wapenen.
Maar hoe pas je deze zes principes succesvol toe op een website? Ik laat je graag een aantal voorbeelden zien van toepassingen op succesvolle e-commerce sites.
1. Principe van schaarste
Schaarste is één van de makkelijkst toepasbare principes van Cialdini. Ook op Wehkamp.nl wordt hier duidelijk gebruik van gemaakt op de productpagina’s en soms ook in het productoverzicht. Wehkamp legt de nadruk op hoeveel producten nog op voorraad zijn, ook nog eens een alarmerend rode kleur.
Hoe minder producten op voorraad zijn, des te meer urgentie de websitebezoeker voelt om tot aankoop over te gaan.
Benieuwd naar meer toepassingen van het schaarsteprincipe van Cialdini? Lees dan dit artikel:
» Online toepassen van het schaarsteprincipe van Cialdini
2. Principe van wederkerigheid
Via Bol.com kun je tweedehands boeken verkopen. Mensen die hiervan gebruik maken zijn ook onbewust geneigd weer iets terug te willen doen voor Bol.com, door bijvoorbeeld nieuwe boeken of andere producten bij hen te bestellen. Hiermee past Bol.com zeer slim het principe van wederkerigheid toe.
3. Principe van autoriteit
Op Fietsenwinkel.nl gebruiken ze de ruimte onder het logo om het principe van autoriteit toe te passen. Met de tekst “De grootste fietsenwinkel van Nederland” claimen ze direct de toppositie in de rangorde van fietsenwinkels. Met deze korte tagline laten ze op een krachtige manier zien dat Fietsenwinkel.nl dé website is om een nieuwe fiets te kopen. Dit bevestigen ze nogmaals door de tekst “meer dan 100.000 fietsen verkocht” onder het menu te plaatsen.
4. Principe van sociale bewijskracht
Onzekere websitebezoekers zijn erg gevoelig voor het principe van sociale bewijskracht. Als ze onzeker zijn over een keuze, dan kijken ze hoe anderen zich gedragen en welk besluit zij hebben genomen. Het is dus een slimme zet om gewenst gedrag van andere websitebezoekers te laten zien. HEMA.nl zet het principe van sociale bewijskracht in door bij de producten een sterrating te tonen en beoordelingen. Hierdoor kunnen websitebezoekers makkelijk zien welke producten vaak worden verkocht en hoe tevreden gebruikers zijn met hun aankoop.
5. Principe van sympathie
We kopen eerder producten en diensten bij mensen en bedrijven die we sympathiek vinden. Voor een webshop is dit behoorlijk lastig om online te bereiken. Een site waar je een voorbeeld aan kan nemen is Esprit.nl. Zij scoren hoog op sympathiefactor door uitgebreide informatie te geven over de pasvorm van kledingstukken. Waar je in de winkel een vriendelijke medewerker zou vragen voor advies, geeft de webshop je ook persoonlijk advies. Deze blijk van attentie zorgt ervoor dat bezoekers het prettig vinden online kleding te kopen bij Esprit.nl.
6. Principe van consistentie
We vinden het prettig om consistente keuzes te maken. Dat houdt in dat we graag handelen in overeenstemming met beloftes die we hebben gedaan. Als we dit niet doen ervaren we een onprettig gevoel. Als je zegt fan te zijn van de iPhone dan koop je niet snel een Samsung telefoon.
Op Zalando.nl wordt het principe van consistentie slim ingezet. Als een product tijdelijk niet leverbaar is kun je je e-mailadres achterlaten. Zodra het product weer op voorraad is wordt een mailtje gestuurd. Dit speelt in op het consistentie principe omdat je websitebezoekers een ‘verklaring’ laat afleggen dat hij geïnteresseerd is in het product. Het brein wil dan graag in overeenstemming handelen met deze verklaring. Hierdoor wordt de kans veel groter dat websitebezoekers alsnog overgaan tot aankoop naar aanleiding van de mail.
Benieuwd naar meer toepassingen van het consistentie principe van Cialdini? Lees dan dit artikel:
» Online toepassen van het consistentie principe van Cialdini
Ethiek bij het toepassen van de zes principes van Cialdini
Ik ga ervan uit dat je alle principes op een eerlijke manier toepast op je website of webshop. Ga dus niet roepen dat er nog maar twee producten op voorraad zijn als er volle pallets in het magazijn staan. De waarheid wordt vanzelf achterhaald, en dat kost het je veel klanten. Bovendien kun je de principes niet inzetten om mensen ertoe te dwingen een aankoop te doen bij jou, omdat ze alleen werken bij websitebezoekers die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst.
Vragen over het online toepassen van de zes principes van Cialdini?
In het artikel heb ik slechts één voorbeeld per principe gegeven, maar er zijn oneindig veel toepassingen mogelijk. Ook jouw website of webshop kan extra omzet behalen met de zes principes van Cialdini.
Als consumentenpsycholoog houd ik me dagelijks bezig met het verbeteren van websites dankzij de zes principes van Cialdini. Ik help jou er ook graag mee. Laat hieronder je vraag achter of stuur me een mailtje.
P.S. Overtuigen is te leren!
Ook jij kan een ster worden in online overtuigen. Tijdens mijn online training ‘Master Online Overtuigen’ leer ik marketeers en ondernemers zoals jij mijn supereffectieve technieken uit de marketing- en consumentenpsychologie.
- Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
- Online verkooptechnieken op basis van marketingpsychologie en neuromarketing.
- Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.
Wat zou het voor jou betekenen als je website meer leads en verkoop oplevert?
Check www.masteronlineovertuigen.nl
Pingback: De keerzijde van het krijgen - Jorik Heins over Internet Marketing
Pingback: De psychologie van het overtuigen | We are social
Pingback: Case 4; Consultancy opdracht | Lorianne Hooijmans