Je kop erbij houden in de elektronicazaak

28 februari 2010 | In Marketingpsychologie | door

Een situatieschets
Het is een mooie koopzondagmiddag. Je bent uiterst tevreden. Want onder je arm heb je een mooie digitale camera. Een uur eerder was je de elektronicazaak ingelopen. Op dat moment had je een bedrag in je hoofd dat je wilde besteden. Dat was nog niet de helft van wat je nu uitgegeven hebt. Maar dat ben je allang vergeten. Wat is er gebeurd?

Na binnenkomst sta je naar het aanbod van camera’s te kijken. Wat zijn het er veel! Het maakt jou eigenlijk niet zo veel uit. Of het nu 5 of 7 pixels zijn, jij hoeft er alleen maar leuke vakantiefoto’s mee te maken. Hij moet er aardig uit zien en niet te duur zijn. Dat is alles. Dus hoe moet je dan in hemelsnaam een keuze maken?

De moed begint je in de schoenen te zakken. Net op dat moment komt er een verkoper aanlopen. Hij draagt een nette bloes aan en mooie stropdas. Deze man heeft verstand van zaken. Gelukkig! De verkoper vraagt wat je precies zoekt (een goed te bedienen camera? moet hij er mooi uitzien? moet hij van goede kwaliteit zijn?). Hij laat een mooi modelletje zien. Eentje met de nieuwste snufjes. Hij ziet er prachtig uit, maar jij vindt hem wel erg duur. En dus laat de verkoper een tweede model zien. Met bijna dezelfde functies maar dan een stuk goedkoper. Naar de allergoedkoopste camera’s kijken jullie niet eens meer. Want die zien er vergeleken met dat eerste model zo lelijk uit. De verkoper zegt dat het tweede model precies is wat jij zocht. En jij bent het er roerend mee eens.

Marketingpsychologie
Wat denk je? Heb jij bewust gekozen voor dit type camera? Helaas, de marketingpsychologie laat ons zien dat we de meeste aankopen onbewust doen. Want op het moment dat je de winkel inliep had je twee eisen: niet te duur en geen extra functies. Maar dat zijn niet de argumenten waarmee je uiteindelijk een beslissing hebt gemaakt. Op basis waarvan heb je dan een keuze gemaakt? Je hebt het zelf niet gemerkt. Toch heb je je automatisch laten sturen door foute argumenten. Ik zal je eerst het verschil tussen bewust en onbewust gedrag uitleggen. Dan zul je de gemaakte denkfouten ontdekken.

Bewust en onbewust gedrag
Bewust gedrag wil zeggen dat je de voor- en nadelen zorgvuldig afweegt. Bij onbewust gedrag doe je dat niet. In plaats daarvan maak je gebruik van snelle ‘denkregels’. Door ervaring heb je die regels geleerd. Zo denk je bijvoorbeeld dat een duur product van betere kwaliteit is dan een goedkoop product. De denkregels zijn erg handig, want je kunt niet over alles zo zorgvuldig goed nadenken. Dan zou je urenlang in elke winkel staan nadenken. Als je weinig tijd hebt, of nerveus bent, komen de denkregels goed van pas. Jammer genoeg zijn ze niet altijd juist.

Denkfouten in de winkel
Nu gaan we weer terug naar de situatie in de elektronicawinkel. Het was een koopzondagmiddag. Het was erg druk, warm en lawaaiig. Jij hebt geen verstand van camera’s en het is best een grote aankoop. Dat maakte je onzeker. Je enige criterium was: niet te duur, en niet te ingewikkeld. Toch liep je uiteindelijk weg met een dure camera. Kun jij ontdekken op welke momenten je een denkfout hebt gemaakt?

1: Of je een bedrag hoog of laag vindt, hangt af van de referentiewaarde.
Door het zien van de prijs van de eerste dure camera, leek een iets minder dure camera opeens goedkoop.

2: De Continued-Question-Procedure maakte dat je ‘ja’ bleef zeggen tegen de verkoper.
Je hebt telkens ja gezegd op de vragen van de verkoper. Mensen veranderen niet graag van mening. Dus dat betekent dat je de camera kiest die – volgens de verkoper – bij jouw eerdere standpunten past.

3: Iemand in nette kleding heeft verstand van zaken.
Fout! De verkoper kwam van het uitzendbureau en had voor de gelegenheid een stropdas van zijn vader geleend. Hij wist nauwelijks meer van camera’s dan jij.

Het resultaat
Door deze drie denkfouten heb je een camera gekocht die te duur voor je is. Ook heeft hij allemaal functies die je nooit zult gebruiken. Maar het verbazingwekkendste is dat je er uiterst tevreden mee bent! Een bewuste keuze? Jij weet nu beter.

Eke Poortinga

Over de auteur

Eke Poortinga is na haar bachelor sociale psychologie zich gaan specialiseren in consumer psycholoy.

Tags: ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie