Door in the Face techniek online

20 april 2009 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Consumenten zijn erg vatbaar voor allerlei verkooptrucs. Zowel in een face-to-face situatie als online. Uit onderzoek is gebleken dat de Door-in-the-Face techniek een effectieve verkooptechniek is waarmee meer instemming met een verzoek behaald kan worden. Echter wordt deze techniek niet online toegepast. Terecht of zonde?

Door-in-the-Face techniek

Bij de Door-in-the-Face techniek wordt eerst een (te) groot verzoek gedaan aan iemand. Dit wordt bijna altijd geweigerd. Na het weigeren van dat verzoek doet de verkoper een concessie (een kleiner verzoek). Maar eigenlijk is dit het verzoek waar het de verkoper om gaat. Doordat de verkoper een concessie doet door het verzoek te verkleinen voel je je verplicht om iets terug te doen. En dus ‘ja’ te zeggen op het kleine verzoek van de verkoper. Dit is het principe van wederkerigheid. Dit onbewuste mechanisme zorgt er voor dat we vaker dan anders ingaan op het kleine verzoek van de verkoper.

Voorbeeld

In een onderzoek van Cialdini en Ascani werd de Door-in-the-Face techniek ingezet om bloeddonoren te werven. Het doel was om zoveel mogelijk mensen eenmalig bloed te laten doneren. Het eerste verzoek aan de mensen was of ze bloeddonor wilden worden op regelmatige basis voor een lange periode (groot verzoek). Wanneer dit verzoek werd geweigerd werd aan de mensen gevraagd of ze eenmalig bloeddonor wilden zijn (kleine verzoek). Uiteindelijk werden er meer eenmalige bloeddonoren geworven met de Door-in-the-Face techniek dan wanneer direct werd gevraagd of iemand eenmalig bloed wilde geven (50% vs 32% instemming). Tevens gaven de bloeddonoren uit de Door-in-the-Face techniek groep een keer zo vaak aan dat ze nog wel vaker bloed wilden afstaan.!

door in the face techniek onlineDoor-in-the-Face techniek online

Uit onderzoek is dus gebleken dat de Door-in-the-Face techniek in een face-to-face situatie effectief is. Maar wat zijn de online mogelijkheden voor deze verkooptechniek? Mensen zijn online ongeduldig. Als er iets is wat hen niet bevalt zullen ze de website direct wegklikken. Ik denk ook dat consumenten op zoek zijn naar een aanbod welke ze direct goed vinden. Daarom verwacht ik dat de Door-in-the-Face techniek niet werkt op internet. Steker nog, ik verwacht dat de Door-in-the-Face techniek een significant negatief effect zal hebben online! De website met het grote verzoek zal direct weggeklikt worden omdat het de bezoeker niet bevalt. Het kleine verzoek zullen ze dus nooit lezen! Kortom, niet echt stimulerend voor de verkoop.

Ik verwacht dus dat de Door-in-the-Face techniek alleen een effectieve verkooptechniek is voor een face-to-face situatie en NIET voor online toepassingen. Wat denken jullie?

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , , , ,


3 reacties op “Door in the Face techniek online

  1. Dat dacht ik ook :-)
    het kruisje rechts boven is te snel gevonden.
    Helaas kan je op internet niet nog even snel je voet tussen de deur zetten ;-)

  2. Zowel de Foot in the Door techniek als de Door in the Face techniek bestaat Debbie.

    Bij de Foot in the Door techniek wordt eerst een klein verzoek gesteld en daarna het grotere doelverzoek.
    Bij de Door in the Face techniek wordt eerst een groot verzoek gesteld en daarna het kleinere doelverzoek.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie