Nieuwe inzichten in de Foot-in-the-Door techniek

29 augustus 2008 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

De Foot-in-the-Door techniek is een sociale beïnvloedingstechniek waarmee een verkoper meer instemming met een verzoek kan behalen. De huidige verklaring stelt dat deze techniek werkt omdat mensen graag consistent willen zijn. Echter is deze verklaring al tientallen jaren oud en is er niet lang niet meer naar omgekeken. Persoonlijk zet ik mijn vraagtekens bij de verklaring.

foot-in-the-door-techniekBij gebruik van de Foot-in-the-Door techniek wordt eerst een klein verzoek gesteld, ‘zou je deze petitie willen tekenen om lager collegegeld te eisen?’. Wanneer je instemt krijg je daarna een gerelateerd groter verzoek, ‘wil je mee demonstreren om lager collegegeld te eisen?’. De huidige verklaring stelt dat mensen vaker instemmen om mee te gaan demonstreren omdat ze consistent willen zijn. Ze hebben eerder toegegeven dat ze het eens zijn met de eis voor lager collegegeld door de petitie te ondertekenen. Het is dan consistent om ook mee te gaan demonstreren. In de vele onderzoeken die zijn gedaan naar de Foot-in-the-Door techniek is echter nooit de vraag beantwoord voor WIE iemand consistent wil zijn, voor zichzelf of voor de persoon die je het verzoek doet? Met het beantwoorden van deze vraag zouden andere toepassingen van de Foot-in-the-Door een feit kunnen worden, bijvoorbeeld op internet.

Foot-in-the-Door techniek op internet
Ik vind dat de huidige verklaring een cruciaal punt onbeantwoord laat. Wanneer iemand voor zich zelf consistent wil zijn zou de techniek ook toegepast kunnen worden in media waarbij geen persoonlijk contact met een verkoper plaatsvindt. Je kunt hierbij denken aan het internet. Websites van goede doelen kunnen dan de Foot-in-the-Door techniek gebruiken waarmee ze meer donaties kunnen ophalen.

Echter, wanneer mensen consistent willen zijn voor de persoon die het verzoek doet zal de techniek niet werken op internet. Er is immers persoonlijk contact nodig met een ander voordat mensen zich consistent willen gedragen.

Het lijkt mij wel een onderzoekje waard. Het zou toch mooi zijn als de Foot-in-the-Door techniek ook werkt op internet!

-Update-
Lees in het artikel ‘De foot-in-the-Door techniek online’ over het door mij uitgevoerde onderzoek naar de Foot-in-the-Door techniek in een computer gemedieerde omgeving.

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , ,


6 reacties op “Nieuwe inzichten in de Foot-in-the-Door techniek

  1. Ja, lijkt me interessant als onderwerp voor een mooi onderzoek. Ga je dit ook doen? Ik denk dat het redelijk ingewikkeld zal zijn dit goed te onderzoeken, bijv. wat je stelt dat ” Er is immers persoonlijk contact nodig”, dit heb je ook op internet natuurlijk maar wel altijd zonder ‘body-cues’. Je krijgt op het internet vaak zat verzoeken, vragen en aanbiedingen en afhankelijk van de bron of de beschrijving en aankleding van het verzoek heb je soms toch wel een vorm van persoonlijk contact met de verzoeker. Zeker op de nieuwere sociale sites als LinkedIn, Hyves etc. waar ze al vaak iig proberen de foot-in-the-door techniek te gebruiken door mensen te vragen berichten te verspreiden over evenementen of goede doelen om zo het daadwerkelijke opdagen bij zo’ n evenement waarschijnlijker te maken

  2. Ik heb de afgelopen maanden het onderzoek zelf uitgevoerd. Naar aanleiding van dit onderzoek zal vervolg onderzoek worden gedaan op de Universiteit Twente (niet door mij).

    Ondertussen heb ik ook mijn onderzoeksartikel online gezet, dus iedereen die nieuwsgierig is kan het lezen in het artikel ‘De Foot-in-the-Door techniek online’.

  3. is al 8 jaar eerder aangetoond

    Guénguen, N. & Jacob, C. (2001). Fund-raising on the web: The effect of an electronic foot-in-the-door on donation. Cyberpsychology & Behavior, 4(6), 705-709

  4. Beste Toon,
    Er is slechts één onderzoek voor mij uitgevoerd naar de Foot-in-the-Door techniek via computer gemedieerde communicatie, inderdaad door Guéguen & Jacob (2001). Hieruit bleek dat de Foot-in-the Door techniek ook effectief was bij communicatie via EMAIL.

    Fouten in Gueguen & Jacob (2001)
    Ze hebben alleen gerapporteerd dat het werkt maar niet verklaart hóe de Foot-in-the Door techniek werkt in computer gemedieerde communicatie en of het ook voor andere computer gemedieerde communicatie geldt dan email. Tevens is een mogelijke factor die de resultaten van Guéguen en Jacob heeft beïnvloed / verstoord de foto die getoond werd op de website van de kinderen die de mensen bedankten voor hun hulp. De foto kan gezien worden als een beïnvloeding van social presence. Kortom, zijn de significante resultaten uberhaupt wel toe te schrijven aan de Foot in the Door techniek of lag het eigenlijk aan de Social Presence beinvloeding!?

    Ik heb onderzocht HOE de FitD techniek op internet werkt, hoe de resultaten wetenschappelijk te verklaren zijn en of social presence invloed heeft op de resultaten! Mijn onderzoek dus een vervolg onderzoek op basis van o.a. het onderzoek van Guéguen & Jacob (2001)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie