Het geheim van een goede verkoper

14 juli 2008 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

= Uit eigen onderzoek =

Er zijn weinig écht goede verkopers. Zijn er gewoon weinig talentvolle verkopers? Of zijn slechts weinig mensen op de hoogte van het geheim van een goede verkoper?

non-verbaal-gedragBijna alle verkopers gebruiken verkooptechnieken om zoveel mogelijk producten te kunnen verkopen. Veel onderzoek is gedaan naar deze technieken (bijv. Foot-in-the-Door en Door-in-the-Face techniek). Hierbij lag de focus op wat de verkoper zégt, maar niet op hoe de verkoper zich non-verbaal gedraagt. Terwijl uit ander onderzoek juist blijkt dat een boodschap voor 70% non-verbaal wordt overgebracht. Het was de tijd voor een vernieuwend onderzoek met veel aandacht voor het non-verbale gedrag van de verkoper…

De resultaten van het onderzoek waren zeer duidelijk. Niet alleen wat een verkoper zégt is van belang, zijn houding is zelfs nog belangrijker. Het non-verbale gedrag bleek grote invloed te hebben op de betrouwbaarheid van de verkoper, gemeten vanuit de consument. Ook verkochten de verkopers 1,5 keer zoveel bij positief non-verbaal gedrag (= oogcontact, sneller en harder praten, functionele arm bewegingen, echte lach, zelfverzekerd beantwoorden van vragen).

Tevens was er sprake van een interactie tussen wát de verkoper zegt over het product (productclaim) en het non-verbale gedrag. Verkopers die positief non-verbaal gedrag vertoonden konden naast verifieerbare productclaims ook niet verifieerbare productclaims gebruiken zonder dat hun betrouwbaarheid daar onder te leiden had. Daarentegen daalde de betrouwbaarheid van de verkoper drastisch wanneer ze negatief non-verbaal gedrag vertoonden in combinatie met een niet verifieerbare productclaim.

Dus: goed non-verbaal gedrag van de verkoper zorgt voor een hogere betrouwbaarheid én daardoor in meer aankopen door de consument. Observeer daarom uw verkopers goed en kijk hoe hij overkomt!

Dowload hier ook het wetenschappelijke artikel `Het geheim van een goede verkoper´

Lees ook mijn tweede onderzoek ´De Foot-in-the-Door techniek in een online omgeving´

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , , , , ,


1 reactie op “Het geheim van een goede verkoper

  1. Beste Mevrouw,

    Dit artikel vind ik heel interessant.
    Mag ik het in een schoolboek gebruiken, met vermelding van de bron natuurlijk?
    Het gaat om Kameleon, uitgeverij Plantyn, België en is een boek voor toekomstige verkopers (beroepsonderwijs).

    Dank u bij voorbaat.
    Vrolijk Kerstfeest en een gelukkig Nieuwjaar!

    Anne-Marie Scohier

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie