Sommige mensen krijgen alles ‘gedaan’ bij anderen. Op één of andere manier weten zij altijd de juiste snaar te raken. Lukt jou dit niet? Wanhoop niet. Overtuigingskracht is grotendeels ‘techniek’ en dit is dus te leren! In dit artikel leer je 6 manieren om anderen te overtuigen die je direct in praktijk kan brengen.

Professor Robert Cialdini is een autoriteit op het gebied van inter-persoonlijke beïnvloeding. Hij heeft tientallen jaren wetenschappelijk onderzoek gedaan naar beïnvloedingstechnieken waarmee je anderen kan overtuigen. Hij heeft in de praktijk gekeken wat marketeers en verkopers doen om klanten te overtuigen en in de juiste richting te bewegen. Hieruit bleek dat alle gebruikte strategieën terug zijn te brengen tot 6 manieren. Daarmee overtuigen zij mensen ‘ja’ te laten zeggen op een voorstel of verzoek.

1. Sociale bevestiging

Iemand is eerder bereid in te gaan op een verzoek, of gedrag te vertonen als dit consistent is met wat anderen denken of doen. Mensen hebben de neiging om te bepalen wat goed is en niet goed is aan de hand van sociale bevestiging. Klanten kijken om zich heen naar wat anderen kopen. Als je als marketeer aangeeft dat veel mensen een bepaald product hebben gekocht, zullen klanten eerder geneigd zijn dit product ook te kopen. Zij hebben hierdoor het gevoel dat ze een goede keuze hebben gemaakt, aangezien veel andere mensen dit ook al hebben gedaan.

Voorbeelden:
- Product reviews
- Top 40
- ‘Meest verkochte product’
- ‘Populairste gerecht van de kaart’

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘list technique’. Dit houdt in dat je het verzoek of voorstel doet nadat je de ander een lijst hebt laten zien met anderen die ook al in zijn gegaan op je verzoek.

2. Schaarste

Een product wordt interessanter gevonden wanneer er maar weinig van zijn. Mensen moeten hierdoor snel reageren om het schaarse goed te bemachtigen. Denk maar aan de limited edition van Lay’s Chips of Magnums. Of dat unieke merk handtasje. Word je daar ook hebberig van? Dan heb je te maken met het principe van schaarste.

Voorbeelden:
- OP = OP
- Nog slechts 2 producten op voorraad
- Deze aanbieding geldt zolang de voorraad strekt
- Geldig t/m 30 juni
- Limited edition

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘deadline technique’. Dit houdt in dat je voorstel of verzoek alleen geldt voor een bepaalde periode. Als je een offerte uitbrengt of een speciale korting geeft kun je daar een tijdslimiet aangeven (bijvoorbeeld een maand). Dit ‘activeert’ het principe van schaarste waardoor mensen eerder ingaan op je verzoek.

3. Autoriteit

We zijn sneller geneigd experts te geloven dan leken. Het principe van autoriteit overtuigt mensen om te kopen en zelfs méér te betalen voor bepaalde producten.

Voorbeeld:
- Het principe van autoriteit geldt zelfs voor een acteur in een commercial voor geneesmiddelen een witte jas aantrekt en het dan heeft over aantoonbare effecten.
- Referenties over jezelf zorgen er voor dat jij als autoriteit gezien wordt.

Toepassen in praktijk:
Het principe van autoriteit werkt het beste als je niet zelf het publiek vertelt hoe goed je bent, maar als je dit door iemand anders laat doen. Referenties of bijvoorbeeld op bijvoorbeeld je bedrijfswebsite, Linkedin en Twitter kunnen bijdragen aan het creëren van een autoriteit van jou. Hoe meer mensen roepen dat jij een expert bent, hoe meer je ook gezien gaat worden als een autoriteit.

4. Wederkerigheid

Neemt u ook een fles wijn mee als u bij vrienden gaat eten? Dan past u het principe van wederkerigheid toe. Mensen voelen zich namelijk schuldig als ze iets gratis krijgen. Om dit schuldgevoel weg te nemen, willen ze iets terug doen. Veel bedrijven geven daarom relatiegeschenken weg. Of versturen ze direct mailings waarbij een klein cadeautje is toegevoegd, zoals een pen. Onderzoek toont aan dat de response op zo’n mailing veel groter is dan wanneer er geen cadeautje bijgesloten zit.

Voorbeelden:
- Relatiegeschenken
- Gratis eerste rijles
- Gratis intake gesprek
- Tip of geheim delen met een selecte groep

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘Door-in-the-Face-technique’. Eerst doet de verkoper een groot verzoek, welke de klant weigert. Daarna stelt de verkoper een kleiner verzoek (waar het hem eigenlijk om ging), waar de klant op in gaat. Doordat de verkoper de klant ‘tegemoet’ komt, heeft de klant de neiging om ook de verkoper tegemoet te komen. De klant is zelfs meer tevreden met zijn aankoop na het toepassen van deze techniek, omdat hij het gevoel heeft dat hij goed onderhandeld heeft!

5. Sympathie

Mensen kopen eerder een product bij iemand die ze sympathiek vinden. Je bent eerder geneigd in te gaan op een verzoek van iemand die op je lijkt.

Voorbeelden:
- Meedenken met de klant
- Complimenten maken
- Vriendelijk lachen (gemeend!)
- ‘Tell a friend’

Toepassen in de praktijk:
In het bedrijfsleven is de ‘gun factor’ erg belangrijk. De meeste opdrachten haal je binnen als je sympathiek overkomt. Verdiep je daarom altijd in de persoon waarmee je een afspraak hebt. Overeenkomsten tussen jou en de ander kunnen van cruciaal belang zijn, ook al is het slechts je kledingstijl.

6. Consistentie

Mensen willen graag consistente beslissingen maken. Als ze dit niet doen ervaren ze een onprettig gevoel. Wanneer iemand eenmaal heeft verteld dat hij iets wil overwegen of ergens achter staat, dan zal hij zich daar in de toekomst aan proberen te houden. Dit is de reden waren verkopers mensen graag een toezegging willen laten doen.

Voorbeelden:
- Als een product niet op voorraad is de klant schriftelijk laten beloven dat de dit product willen bestellen.
- Foot-in-the-Door Technique
- Continued Question Technique

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘bait-and-switch procedure’. Bij deze techniek adverteert een bedrijf met een bepaald product. Mensen lezen dit en komen naar de winkel om het product te kopen. Eenmaal in de winkel blijkt dat het product uitverkocht is of van lage kwaliteit. Doordat mensen al in hun hoofd hebben zitten dat ze zo’n product gaan kopen in die winkel, staan ze open voor de (vaak duurdere) suggestie van de verkoper en kopen dit.

Waarom werken deze 6 principes zo goed?

Volgens Cialdini werken deze principes zo goed omdat het de richtlijnen zijn die mensen in hun dagelijks leven ‘adviseren’ hoe we keuzes moeten maken uit het grote aanbod. We denken wel dat we rationeel beslissen, maar dat is natuurlijk niet zo. We volgen allerlei onbewuste signalen op die ons snel en makkelijk helpen bij het maken van keuzes. En die onbewuste signalen zijn de 6 principes. Sommige daarvan pas je je hele leven al onbewust toe omdat ze gebaseerd zijn op genetische- en evolutionaire ontwikkelingen. Het schaarste principe is hier een heel duidelijk voorbeeld van. Toen de mensen nog jagers waren leerden ze snel iets te pakken als het schaars dreigde te worden. Het zijn technieken die ons verre voorvaderen in staat stelden in leven te blijven.

Overtuigen is te leren!

Als je overtuigender wilt worden, kunnen de bovenstaande 6 principes je daarbij helpen. Overtuigen is namelijk een wetenschap. En het grote voordeel van een wetenschap is dat iedereen het kan leren!

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

In augustus 2008 heb ik een artikel geschreven over de mogelijke invloed van de Foot-in-the-Door techniek in een computer gemedieerde omgeving. Ondertussen is mijn onderzoek afgerond. Tevens wordt er vervolg onderzoek gedaan door de Universiteit Twente. Hier vind je de opzet van mijn onderzoek en een samenvatting van de resultaten.

In mijn onderzoek –een labexperiment- is het effect van de Foot-in-the-Door beïnvloedingstechniek getoetst in computer gemedieerde communicatie. De huidige verklaring van de Foot-in-the-Door techniek stelt dat mensen consistent willen handelen. Echter is er nooit onderzocht voor wíe de persoon consistent wil handelen: voor zichzelf óf voor de ander die het verzoek doet? Om dit te toetsen is een online onderzoek opgezet waarbij zowel een persoonlijke interactie (hoge social presence) als een onpersoonlijke interactie (lage social presence) plaats zal vinden waarin de Foot-in-the Door techniek wordt gebruikt. Verwacht werd dat de Foot-in-the-Door techniek significant effectiever zou zijn in de hoge Social Presence conditie t.o.v. de lage Social Presence conditie omdat de proefpersoon consistent wil overkomen op de ander die het verzoek doet. Om dit te testen moesten de proefpersonen de Preference for Consistency Scale invullen. Met behulp van deze schaal kan verklaard kunnen worden voor wie de persoon consistent wil zijn wanneer hij instemt met het doelverzoek van de Foot-in-the-Door techniek.

In het experiment is het effect getoetst van de Foot-in-the-Door techniek en Social Presence op instemming van de participanten met een verzoek. Verwacht en gevonden werd een hoofdeffect van Social Presence. De resultaten tonen aan dat een ‘gevoel van aanwezigheid’ van een ander in computer gemedieerde communicatie leidt tot een hogere instemming. Verwacht maar niet gevonden zijn het hoofdeffect van de Foot-in-the-Door techniek op instemming en het interactie effect van Social Presence en de Foot-in-the-Door techniek op instemming. Ten slotte is er geen effect gevonden van de Preference for Consistency scores van de proefpersonen op de instemming met het doelverzoek. In dit onderzoek kan dus geen antwoord worden gegeven óf en voor wie een persoon consistent wil handelen wanneer hij ingaat op het doelverzoek voor de Foot-in-the-Door techniek. Mogelijk is er geen significant effect van de Foot-in-the-Door techniek gevonden omdat computer gemedieerde communicatie minder cognitieve inspanning kost dan een face-to-face interactie. Hierdoor konden de proefpersonen met meer cognitieve capaciteit een afweging maken om wel of niet in te stemmen met het doelverzoek van de Foot-in-the-Door techniek. Mensen in een face-to-face setting zullen sneller en onbewuster antwoorden dan de proefpersonen in dit onderzoek gedaan hebben.

Lees hier het wetenschappelijke artikel ‘De Foot-in-the-Door techniek in computer gemedieerde communicatie’ van Maud Ebbekink.

Lees mijn artikel op dit blog over ‘Het geheim van een goede verkoper’ of het wetenschappelijke artikel ‘Het geheim van een goede verkoper’.

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

De Foot-in-the-Door techniek is een sociale beïnvloedingstechniek waarmee een verkoper meer instemming met een verzoek kan behalen. De huidige verklaring stelt dat deze techniek werkt omdat mensen graag consistent willen zijn. Echter is deze verklaring al tientallen jaren oud en is er niet lang niet meer naar omgekeken. Persoonlijk zet ik mijn vraagtekens bij de verklaring.

Bij gebruik van de Foot-in-the-Door techniek wordt eerst een klein verzoek gesteld, ‘zou je deze petitie willen tekenen om lager collegegeld te eisen?’. Wanneer je instemt krijg je daarna een gerelateerd groter verzoek, ‘wil je mee demonstreren om lager collegegeld te eisen?’. De huidige verklaring stelt dat mensen vaker instemmen om mee te gaan demonstreren omdat ze consistent willen zijn. Ze hebben eerder toegegeven dat ze het eens zijn met de eis voor lager collegegeld door de petitie te ondertekenen. Het is dan consistent om ook mee te gaan demonstreren. In de vele onderzoeken die zijn gedaan naar de Foot-in-the-Door techniek is echter nooit de vraag beantwoord voor WIE iemand consistent wil zijn, voor zichzelf of voor de persoon die je het verzoek doet? Met het beantwoorden van deze vraag zouden andere toepassingen van de Foot-in-the-Door een feit kunnen worden, bijvoorbeeld op internet.

Foot-in-the-Door techniek op internet
Ik vind dat de huidige verklaring een cruciaal punt onbeantwoord laat. Wanneer iemand voor zich zelf consistent wil zijn zou de techniek ook toegepast kunnen worden in media waarbij geen persoonlijk contact met een verkoper plaatsvindt. Je kunt hierbij denken aan het internet. Websites van goede doelen kunnen dan de Foot-in-the-Door techniek gebruiken waarmee ze meer donaties kunnen ophalen.

Echter, wanneer mensen consistent willen zijn voor de persoon die het verzoek doet zal de techniek niet werken op internet. Er is immers persoonlijk contact nodig met een ander voordat mensen zich consistent willen gedragen.

Het lijkt mij wel een onderzoekje waard. Het zou toch mooi zijn als de Foot-in-the-Door techniek ook werkt op internet!

-Update-
Lees in het artikel ‘De foot-in-the-Door techniek online’ over het door mij uitgevoerde onderzoek naar de Foot-in-the-Door techniek in een computer gemedieerde omgeving.

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

Heb jij behoefte aan consistentie? Zo ja, dan heb je een grote kans om in allerlei verkooptrucjes te trappen. Sorry. Verschillende verkooptechnieken zijn gebaseerd op het feit dat mensen graag consistent willen zijn. Misschien trap je er niet meer in als je eenmaal weet om welke truc het gaat…

Een zeer bekende en vaak gebruikte techniek is de Foot-in-the-Door techniek. Hierbij zal de verkoper eerst een klein verzoek doen, bijvoorbeeld “Zou je een petitie willen teken voor het schildpadden project van het Wereld Natuurfonds”. Uiteraard is dat weinig moeite én voor een goed doel. Je zult hoogstwaarschijnlijk de petitie ondertekenen. Daarna stelt de verkoper het verzoek waar hij eigenlijk voor kwam “Wil je donateur worden van het Wereld Natuurfonds”. Als je consistent handelt zou je hiermee instemmen. Je vindt immers het WNF een goed doel, anders had je de petitie net niet ondertekend. Doordat je deze hebt ondertekent voelt het inconsistent om dan niet donateur te worden. Inconsistentie voelt doorgaans niet prettig en dit kan opgelost worden door donateur te worden. Het ondertekenen van de petitie zorgt ervoor dat mensen vaker donateur worden dan wanneer ze direct gevraagd zouden zijn om donateur te worden.

Gelukkig is het nu duidelijk hoe de Foot-in-the-Door techniek werkt. Dan hoef je daar niet meer in te trappen. Behalve als je natuurlijk écht ergens lid van wil worden.  

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog