In augustus 2008 heb ik een artikel geschreven over de mogelijke invloed van de Foot-in-the-Door techniek in een computer gemedieerde omgeving. Ondertussen is mijn onderzoek afgerond. Tevens wordt er vervolg onderzoek gedaan door de Universiteit Twente. Hier vind je de opzet van mijn onderzoek en een samenvatting van de resultaten.

In mijn onderzoek –een labexperiment- is het effect van de Foot-in-the-Door beïnvloedingstechniek getoetst in computer gemedieerde communicatie. De huidige verklaring van de Foot-in-the-Door techniek stelt dat mensen consistent willen handelen. Echter is er nooit onderzocht voor wíe de persoon consistent wil handelen: voor zichzelf óf voor de ander die het verzoek doet? Om dit te toetsen is een online onderzoek opgezet waarbij zowel een persoonlijke interactie (hoge social presence) als een onpersoonlijke interactie (lage social presence) plaats zal vinden waarin de Foot-in-the Door techniek wordt gebruikt. Verwacht werd dat de Foot-in-the-Door techniek significant effectiever zou zijn in de hoge Social Presence conditie t.o.v. de lage Social Presence conditie omdat de proefpersoon consistent wil overkomen op de ander die het verzoek doet. Om dit te testen moesten de proefpersonen de Preference for Consistency Scale invullen. Met behulp van deze schaal kan verklaard kunnen worden voor wie de persoon consistent wil zijn wanneer hij instemt met het doelverzoek van de Foot-in-the-Door techniek.

In het experiment is het effect getoetst van de Foot-in-the-Door techniek en Social Presence op instemming van de participanten met een verzoek. Verwacht en gevonden werd een hoofdeffect van Social Presence. De resultaten tonen aan dat een ‘gevoel van aanwezigheid’ van een ander in computer gemedieerde communicatie leidt tot een hogere instemming. Verwacht maar niet gevonden zijn het hoofdeffect van de Foot-in-the-Door techniek op instemming en het interactie effect van Social Presence en de Foot-in-the-Door techniek op instemming. Ten slotte is er geen effect gevonden van de Preference for Consistency scores van de proefpersonen op de instemming met het doelverzoek. In dit onderzoek kan dus geen antwoord worden gegeven óf en voor wie een persoon consistent wil handelen wanneer hij ingaat op het doelverzoek voor de Foot-in-the-Door techniek. Mogelijk is er geen significant effect van de Foot-in-the-Door techniek gevonden omdat computer gemedieerde communicatie minder cognitieve inspanning kost dan een face-to-face interactie. Hierdoor konden de proefpersonen met meer cognitieve capaciteit een afweging maken om wel of niet in te stemmen met het doelverzoek van de Foot-in-the-Door techniek. Mensen in een face-to-face setting zullen sneller en onbewuster antwoorden dan de proefpersonen in dit onderzoek gedaan hebben.

Lees hier het wetenschappelijke artikel ‘De Foot-in-the-Door techniek in computer gemedieerde communicatie’ van Maud Ebbekink.

Lees mijn artikel op dit blog over ‘Het geheim van een goede verkoper’ of het wetenschappelijke artikel ‘Het geheim van een goede verkoper’.

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

De Foot-in-the-Door techniek is een sociale beïnvloedingstechniek waarmee een verkoper meer instemming met een verzoek kan behalen. De huidige verklaring stelt dat deze techniek werkt omdat mensen graag consistent willen zijn. Echter is deze verklaring al tientallen jaren oud en is er niet lang niet meer naar omgekeken. Persoonlijk zet ik mijn vraagtekens bij de verklaring.

Bij gebruik van de Foot-in-the-Door techniek wordt eerst een klein verzoek gesteld, ‘zou je deze petitie willen tekenen om lager collegegeld te eisen?’. Wanneer je instemt krijg je daarna een gerelateerd groter verzoek, ‘wil je mee demonstreren om lager collegegeld te eisen?’. De huidige verklaring stelt dat mensen vaker instemmen om mee te gaan demonstreren omdat ze consistent willen zijn. Ze hebben eerder toegegeven dat ze het eens zijn met de eis voor lager collegegeld door de petitie te ondertekenen. Het is dan consistent om ook mee te gaan demonstreren. In de vele onderzoeken die zijn gedaan naar de Foot-in-the-Door techniek is echter nooit de vraag beantwoord voor WIE iemand consistent wil zijn, voor zichzelf of voor de persoon die je het verzoek doet? Met het beantwoorden van deze vraag zouden andere toepassingen van de Foot-in-the-Door een feit kunnen worden, bijvoorbeeld op internet.

Foot-in-the-Door techniek op internet
Ik vind dat de huidige verklaring een cruciaal punt onbeantwoord laat. Wanneer iemand voor zich zelf consistent wil zijn zou de techniek ook toegepast kunnen worden in media waarbij geen persoonlijk contact met een verkoper plaatsvindt. Je kunt hierbij denken aan het internet. Websites van goede doelen kunnen dan de Foot-in-the-Door techniek gebruiken waarmee ze meer donaties kunnen ophalen.

Echter, wanneer mensen consistent willen zijn voor de persoon die het verzoek doet zal de techniek niet werken op internet. Er is immers persoonlijk contact nodig met een ander voordat mensen zich consistent willen gedragen.

Het lijkt mij wel een onderzoekje waard. Het zou toch mooi zijn als de Foot-in-the-Door techniek ook werkt op internet!

-Update-
Lees in het artikel ‘De foot-in-the-Door techniek online’ over het door mij uitgevoerde onderzoek naar de Foot-in-the-Door techniek in een computer gemedieerde omgeving.

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

Heb jij behoefte aan consistentie? Zo ja, dan heb je een grote kans om in allerlei verkooptrucjes te trappen. Sorry. Verschillende verkooptechnieken zijn gebaseerd op het feit dat mensen graag consistent willen zijn. Misschien trap je er niet meer in als je eenmaal weet om welke truc het gaat…

Een zeer bekende en vaak gebruikte techniek is de Foot-in-the-Door techniek. Hierbij zal de verkoper eerst een klein verzoek doen, bijvoorbeeld “Zou je een petitie willen teken voor het schildpadden project van het Wereld Natuurfonds”. Uiteraard is dat weinig moeite én voor een goed doel. Je zult hoogstwaarschijnlijk de petitie ondertekenen. Daarna stelt de verkoper het verzoek waar hij eigenlijk voor kwam “Wil je donateur worden van het Wereld Natuurfonds”. Als je consistent handelt zou je hiermee instemmen. Je vindt immers het WNF een goed doel, anders had je de petitie net niet ondertekend. Doordat je deze hebt ondertekent voelt het inconsistent om dan niet donateur te worden. Inconsistentie voelt doorgaans niet prettig en dit kan opgelost worden door donateur te worden. Het ondertekenen van de petitie zorgt ervoor dat mensen vaker donateur worden dan wanneer ze direct gevraagd zouden zijn om donateur te worden.

Gelukkig is het nu duidelijk hoe de Foot-in-the-Door techniek werkt. Dan hoef je daar niet meer in te trappen. Behalve als je natuurlijk écht ergens lid van wil worden.  

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog