Sommige mensen krijgen alles ‘gedaan’ bij anderen. Op één of andere manier weten zij altijd de juiste snaar te raken. Lukt jou dit niet? Wanhoop niet. Overtuigingskracht is grotendeels ‘techniek’ en dit is dus te leren! In dit artikel leer je 6 manieren om anderen te overtuigen die je direct in praktijk kan brengen.

Professor Robert Cialdini is een autoriteit op het gebied van inter-persoonlijke beïnvloeding. Hij heeft tientallen jaren wetenschappelijk onderzoek gedaan naar beïnvloedingstechnieken waarmee je anderen kan overtuigen. Hij heeft in de praktijk gekeken wat marketeers en verkopers doen om klanten te overtuigen en in de juiste richting te bewegen. Hieruit bleek dat alle gebruikte strategieën terug zijn te brengen tot 6 manieren. Daarmee overtuigen zij mensen ‘ja’ te laten zeggen op een voorstel of verzoek.

1. Sociale bevestiging

Iemand is eerder bereid in te gaan op een verzoek, of gedrag te vertonen als dit consistent is met wat anderen denken of doen. Mensen hebben de neiging om te bepalen wat goed is en niet goed is aan de hand van sociale bevestiging. Klanten kijken om zich heen naar wat anderen kopen. Als je als marketeer aangeeft dat veel mensen een bepaald product hebben gekocht, zullen klanten eerder geneigd zijn dit product ook te kopen. Zij hebben hierdoor het gevoel dat ze een goede keuze hebben gemaakt, aangezien veel andere mensen dit ook al hebben gedaan.

Voorbeelden:
- Product reviews
- Top 40
- ‘Meest verkochte product’
- ‘Populairste gerecht van de kaart’

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘list technique’. Dit houdt in dat je het verzoek of voorstel doet nadat je de ander een lijst hebt laten zien met anderen die ook al in zijn gegaan op je verzoek.

2. Schaarste

Een product wordt interessanter gevonden wanneer er maar weinig van zijn. Mensen moeten hierdoor snel reageren om het schaarse goed te bemachtigen. Denk maar aan de limited edition van Lay’s Chips of Magnums. Of dat unieke merk handtasje. Word je daar ook hebberig van? Dan heb je te maken met het principe van schaarste.

Voorbeelden:
- OP = OP
- Nog slechts 2 producten op voorraad
- Deze aanbieding geldt zolang de voorraad strekt
- Geldig t/m 30 juni
- Limited edition

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘deadline technique’. Dit houdt in dat je voorstel of verzoek alleen geldt voor een bepaalde periode. Als je een offerte uitbrengt of een speciale korting geeft kun je daar een tijdslimiet aangeven (bijvoorbeeld een maand). Dit ‘activeert’ het principe van schaarste waardoor mensen eerder ingaan op je verzoek.

3. Autoriteit

We zijn sneller geneigd experts te geloven dan leken. Het principe van autoriteit overtuigt mensen om te kopen en zelfs méér te betalen voor bepaalde producten.

Voorbeeld:
- Het principe van autoriteit geldt zelfs voor een acteur in een commercial voor geneesmiddelen een witte jas aantrekt en het dan heeft over aantoonbare effecten.
- Referenties over jezelf zorgen er voor dat jij als autoriteit gezien wordt.

Toepassen in praktijk:
Het principe van autoriteit werkt het beste als je niet zelf het publiek vertelt hoe goed je bent, maar als je dit door iemand anders laat doen. Referenties of bijvoorbeeld op bijvoorbeeld je bedrijfswebsite, Linkedin en Twitter kunnen bijdragen aan het creëren van een autoriteit van jou. Hoe meer mensen roepen dat jij een expert bent, hoe meer je ook gezien gaat worden als een autoriteit.

4. Wederkerigheid

Neemt u ook een fles wijn mee als u bij vrienden gaat eten? Dan past u het principe van wederkerigheid toe. Mensen voelen zich namelijk schuldig als ze iets gratis krijgen. Om dit schuldgevoel weg te nemen, willen ze iets terug doen. Veel bedrijven geven daarom relatiegeschenken weg. Of versturen ze direct mailings waarbij een klein cadeautje is toegevoegd, zoals een pen. Onderzoek toont aan dat de response op zo’n mailing veel groter is dan wanneer er geen cadeautje bijgesloten zit.

Voorbeelden:
- Relatiegeschenken
- Gratis eerste rijles
- Gratis intake gesprek
- Tip of geheim delen met een selecte groep

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘Door-in-the-Face-technique’. Eerst doet de verkoper een groot verzoek, welke de klant weigert. Daarna stelt de verkoper een kleiner verzoek (waar het hem eigenlijk om ging), waar de klant op in gaat. Doordat de verkoper de klant ‘tegemoet’ komt, heeft de klant de neiging om ook de verkoper tegemoet te komen. De klant is zelfs meer tevreden met zijn aankoop na het toepassen van deze techniek, omdat hij het gevoel heeft dat hij goed onderhandeld heeft!

5. Sympathie

Mensen kopen eerder een product bij iemand die ze sympathiek vinden. Je bent eerder geneigd in te gaan op een verzoek van iemand die op je lijkt.

Voorbeelden:
- Meedenken met de klant
- Complimenten maken
- Vriendelijk lachen (gemeend!)
- ‘Tell a friend’

Toepassen in de praktijk:
In het bedrijfsleven is de ‘gun factor’ erg belangrijk. De meeste opdrachten haal je binnen als je sympathiek overkomt. Verdiep je daarom altijd in de persoon waarmee je een afspraak hebt. Overeenkomsten tussen jou en de ander kunnen van cruciaal belang zijn, ook al is het slechts je kledingstijl.

6. Consistentie

Mensen willen graag consistente beslissingen maken. Als ze dit niet doen ervaren ze een onprettig gevoel. Wanneer iemand eenmaal heeft verteld dat hij iets wil overwegen of ergens achter staat, dan zal hij zich daar in de toekomst aan proberen te houden. Dit is de reden waren verkopers mensen graag een toezegging willen laten doen.

Voorbeelden:
- Als een product niet op voorraad is de klant schriftelijk laten beloven dat de dit product willen bestellen.
- Foot-in-the-Door Technique
- Continued Question Technique

Toepassen in de praktijk:
Eén van de technieken die je kunt toepassen in de praktijk is de ‘bait-and-switch procedure’. Bij deze techniek adverteert een bedrijf met een bepaald product. Mensen lezen dit en komen naar de winkel om het product te kopen. Eenmaal in de winkel blijkt dat het product uitverkocht is of van lage kwaliteit. Doordat mensen al in hun hoofd hebben zitten dat ze zo’n product gaan kopen in die winkel, staan ze open voor de (vaak duurdere) suggestie van de verkoper en kopen dit.

Waarom werken deze 6 principes zo goed?

Volgens Cialdini werken deze principes zo goed omdat het de richtlijnen zijn die mensen in hun dagelijks leven ‘adviseren’ hoe we keuzes moeten maken uit het grote aanbod. We denken wel dat we rationeel beslissen, maar dat is natuurlijk niet zo. We volgen allerlei onbewuste signalen op die ons snel en makkelijk helpen bij het maken van keuzes. En die onbewuste signalen zijn de 6 principes. Sommige daarvan pas je je hele leven al onbewust toe omdat ze gebaseerd zijn op genetische- en evolutionaire ontwikkelingen. Het schaarste principe is hier een heel duidelijk voorbeeld van. Toen de mensen nog jagers waren leerden ze snel iets te pakken als het schaars dreigde te worden. Het zijn technieken die ons verre voorvaderen in staat stelden in leven te blijven.

Overtuigen is te leren!

Als je overtuigender wilt worden, kunnen de bovenstaande 6 principes je daarbij helpen. Overtuigen is namelijk een wetenschap. En het grote voordeel van een wetenschap is dat iedereen het kan leren!

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

Een situatieschets
Het is een mooie koopzondagmiddag. Je bent uiterst tevreden. Want onder je arm heb je een mooie digitale camera. Een uur eerder was je de elektronicazaak ingelopen. Op dat moment had je een bedrag in je hoofd dat je wilde besteden. Dat was nog niet de helft van wat je nu uitgegeven hebt. Maar dat ben je allang vergeten. Wat is er gebeurd?

Na binnenkomst sta je naar het aanbod van camera’s te kijken. Wat zijn het er veel! Het maakt jou eigenlijk niet zo veel uit. Of het nu 5 of 7 pixels zijn, jij hoeft er alleen maar leuke vakantiefoto’s mee te maken. Hij moet er aardig uit zien en niet te duur zijn. Dat is alles. Dus hoe moet je dan in hemelsnaam een keuze maken?

De moed begint je in de schoenen te zakken. Net op dat moment komt er een verkoper aanlopen. Hij draagt een nette bloes aan en mooie stropdas. Deze man heeft verstand van zaken. Gelukkig! De verkoper vraagt wat je precies zoekt (een goed te bedienen camera? moet hij er mooi uitzien? moet hij van goede kwaliteit zijn?). Hij laat een mooi modelletje zien. Eentje met de nieuwste snufjes. Hij ziet er prachtig uit, maar jij vindt hem wel erg duur. En dus laat de verkoper een tweede model zien. Met bijna dezelfde functies maar dan een stuk goedkoper. Naar de allergoedkoopste camera’s kijken jullie niet eens meer. Want die zien er vergeleken met dat eerste model zo lelijk uit. De verkoper zegt dat het tweede model precies is wat jij zocht. En jij bent het er roerend mee eens.

Marketingpsychologie
Wat denk je? Heb jij bewust gekozen voor dit type camera? Helaas, de marketingpsychologie laat ons zien dat we de meeste aankopen onbewust doen. Want op het moment dat je de winkel inliep had je twee eisen: niet te duur en geen extra functies. Maar dat zijn niet de argumenten waarmee je uiteindelijk een beslissing hebt gemaakt. Op basis waarvan heb je dan een keuze gemaakt? Je hebt het zelf niet gemerkt. Toch heb je je automatisch laten sturen door foute argumenten. Ik zal je eerst het verschil tussen bewust en onbewust gedrag uitleggen. Dan zul je de gemaakte denkfouten ontdekken.

Bewust en onbewust gedrag
Bewust gedrag wil zeggen dat je de voor- en nadelen zorgvuldig afweegt. Bij onbewust gedrag doe je dat niet. In plaats daarvan maak je gebruik van snelle ‘denkregels’. Door ervaring heb je die regels geleerd. Zo denk je bijvoorbeeld dat een duur product van betere kwaliteit is dan een goedkoop product. De denkregels zijn erg handig, want je kunt niet over alles zo zorgvuldig goed nadenken. Dan zou je urenlang in elke winkel staan nadenken. Als je weinig tijd hebt, of nerveus bent, komen de denkregels goed van pas. Jammer genoeg zijn ze niet altijd juist.

Denkfouten in de winkel
Nu gaan we weer terug naar de situatie in de elektronicawinkel. Het was een koopzondagmiddag. Het was erg druk, warm en lawaaiig. Jij hebt geen verstand van camera’s en het is best een grote aankoop. Dat maakte je onzeker. Je enige criterium was: niet te duur, en niet te ingewikkeld. Toch liep je uiteindelijk weg met een dure camera. Kun jij ontdekken op welke momenten je een denkfout hebt gemaakt?

1: Of je een bedrag hoog of laag vindt, hangt af van de referentiewaarde.
Door het zien van de prijs van de eerste dure camera, leek een iets minder dure camera opeens goedkoop.

2: De Continued-Question-Procedure maakte dat je ‘ja’ bleef zeggen tegen de verkoper.
Je hebt telkens ja gezegd op de vragen van de verkoper. Mensen veranderen niet graag van mening. Dus dat betekent dat je de camera kiest die – volgens de verkoper – bij jouw eerdere standpunten past.

3: Iemand in nette kleding heeft verstand van zaken.
Fout! De verkoper kwam van het uitzendbureau en had voor de gelegenheid een stropdas van zijn vader geleend. Hij wist nauwelijks meer van camera’s dan jij.

Het resultaat
Door deze drie denkfouten heb je een camera gekocht die te duur voor je is. Ook heeft hij allemaal functies die je nooit zult gebruiken. Maar het verbazingwekkendste is dat je er uiterst tevreden mee bent! Een bewuste keuze? Jij weet nu beter.

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog

Gewapend met een goed verhaal proberen straat marketeers argeloze voorbijgangers abonnementen aan te smeren of donatie te laten doen. Gelukkig hebben alle straat marketeers één overeenkomst: ze gebruiken dezelfde verkooptechniek. Als je deze eenmaal door hebt loop je niet de stad uit met een lege portomee én een abonnement wat je eigenlijk niet wilde.

Je bent aan het winkelen en overal duiken straat marketeers op. Ze willen allemaal dat je lid wordt van hun boekenclub of dat je geld doneert aan hun goede doel. Wat doe je? Als je eenmaal stil staat is er geen houden meer aan. Na een korte inleiding over het goede doel of de geweldige boekenclub wordt in één adem door een reeks vragen gestart. “Vindt u dit ook een goed doel?” “U koopt toch ook wel eens een boek of cd?” Hierna wordt u gevraagd of u lid wil worden van de boekenclub. Wonderbaarlijk genoeg stemt u in. Hoe kan dat toch?

U bent slachtoffer geworden van de Continued Question Procedure. Alle vragen die gesteld worden door de marketeers zijn zo geformuleerd dat eigenlijk alleen geantwoord kan worden met ‘ja’. Hierdoor geef je aan positief te denken over het goede doel of de boekenclub. Na een reeks van twee à drie vragen zou je haast écht denken dat het een geweldige boekenclub is. Dat is het moment dat de marketeer toeslaat: hij doet je een bod waar je eigenlijk geen nee op kan zeggen. Bovendien heb je overal met ja op geantwoord, dus zou het inconsistent zijn om nu ineens de boekenclub niet meer leuk te vinden. Mensen die het belangrijk vinden consistent over te komen gaan hierdoor vaak akkoord met het verzoek van de marketeer en schaffen het abonnement aan. Oók als ze dit eigenlijk liever niet willen.

Gelukkig weet je nu dat marketeers de vragen zo stellen dat je haast geen nee kan zeggen. Je vindt de boekenclub dus niet écht leuk, dit lijkt maar zo. Trouwens, inconsistent antwoord geven mag best. Zeker als je niet zit te wachten op een abonnement!

Lees meer over consumentenpsychologie en marketing op Consumentenpsychologie en marketing blog