Boekrecensie: Klein groot – Martin, Goldstein & Cialdini

30 september 2015 | In Boekrecensies | door

Elke dag moet je wel iemand overtuigen: je baas, je collega’s om voor je bij te springen of je partner als er boodschappen gehaald moeten worden. In ‘Groot klein – kleine veranderingen met grote invloed’ laten Cialdini en collega’s Martin en Goldstein zien hoe je met kleine aanpassingen in communicatie veel meer voor elkaar kan krijgen. Ik las dit boek met mijn marketingpsychologische bril op om de vraag te beantwoorden of dit een ‘must read’ is voor (web)marketeers.

 

CialdiniJep. Ik ben fan van Cialdini

Waarom ik fan ben van Cialdini’s werk? Hij heeft het voor elkaar gekregen om de hele wereld al tientallen jaren in zijn greep te houden met de ‘6 principes van Cialdini’. Even voor wie minder bekend is met deze grootmeester: meer dat 30 jaar geleden deed Cialdini onderzoek naar waarom succesvolle verkopers succesvol zijn en slechte verkopers slecht. Uit zijn jarenlange onderzoek bleek dat er 6 mechanismes zijn waarmee je consumenten (en eigenlijk iedereen) kan beïnvloeden: schaarste, wederkerigheid, sympathie, autoriteit, sociaal bewijs en consistentie.
» Lees meer over de 6 principes van Cialdini

 

 

Kleine aanpassingen, groot effect

Zoals de ondertitel van het boek al doet vermoeden draait alles in dit boek om kleine aanpassingen in tekst, afbeeldingen of timing die een groot effect hebben op (consumenten)gedrag. In 52 hoofdstukjes komen talrijke technieken en praktijkvoorbeelden aan bod waarin kleine wijzigingen hebben gezorgd voor opzienbarende resultaten.

Voorbeeld
Mensen worden eerder overtuigd door de aanbevelingen en het advies van deskundigen als zij zelf onzeker zijn. Dat geldt vooral in situaties waarin geen duidelijke of voor de hand liggende oplossing is. Tot zover logisch. Maar wist je ook al dat een deskundige nog deskundiger overkomt als hij een kleine onzekerheid aanstipt als er geen eenduidig antwoord bestaat op een vraag? Zijn overtuigingskracht neemt hierdoor toe en het vertrouwen wordt versterkt.

Nog een voorbeeld
Stel je voor dat je solliciteert en je wilt de sollicitatiecommissie ervan overtuigen dat je de baan verdient. Denk je dat je meer kans hebt om de baan binnen te halen als je de nadruk legt op je ervaring of op je potentieel, waarbij je vertelt wat ze in de toekomst van je kunnen verwachten. Onderzoek zegt dat je vooral je potentieel moet benadrukken. Degenen die de besluiten nemen zijn, anders dan je misschien verwacht, meer onder de indruk van het potentieel ergens heel goed in te worden, dan je daadwerkelijke prestaties tot nu toe. Sollicitanten kunnen daarom beter de nadruk leggen op hun potentie om daarna kort ondersteunende informatie te verstrekken wáárom je die potentie hebt. Dit kan bijvoorbeeld dankzij een referentie van een ex-opdrachtgever, hoge score op een leiderschapstest of andere overtuigende informatie.

 

klein groot cialdini goldstein martinIs ‘Klein groot’ een must read voor (web)marketeers?

Het boek gaat niet specifiek in op internetmarketing of überhaupt marketing. Ze komen in verschillende hoofdstukken natuurlijk wel aan bod, maar het is geen typisch ‘doe dit, doe dat’ marketingboek. Als je op zoek bent naar praktische tips en voorgekauwde methodes heb je aan dit boek helemaal niets.

Dit boek is geschikt voor de marketeer die meer wil leren over de mechanismes in ons brein. Wat gebeurt er bijvoorbeeld in onze bovenkamer als we een beslissing nemen? En welke kleine aanpassingen aan een tekst, afbeelding of timing kunenn ingezet worden om tot een beter eindresultaat te komen? Dat soort dingen lees je wél in ‘Klein groot’ van Martin, Goldstein en Cialdini, maar je zal zelf de vertaalslag moeten maken van de “offline” onderzoeksresultaten naar online kansen.

 

Wil je dit boek bestellen? Als je via deze link doorklikt laat je de waardering voor mijn recensie blijken (affiliatie link). Tnx!

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , , , , , , ,


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

Informatie

GRATIS Turbotraining

Schrijven voor meer verkoop

Meer online bestellingen, klanten en offerteaanvragen behalen... En dat zonder grote investering van tijd of geld.

Wat zou het jou opleveren als je binnen 15 minuten een webtekst kan herschrijven voor meer verkoop?

Ik vertel je een aantal knallers van schrijftechnieken.

GRATIS turbotraining schrijven voor meer verkoop