Webshop maakt meer omzet dankzij het ankereffect
Het ankereffect is sterk en hardnekkig. Het heeft meer effect in ons gewone leven dan ons lief is. Het beïnvloedt schattingen van getallen, kansen en waarde. Wat is het precies? En hoe kan je dit onbewuste, krachtige mechanisme succesvol inzetten in webshops om meer omzet te halen?
Wat is het ankereffect?
Het ankereffect is een onbewuste neiging om ons te concentreren op de eerste informatie die we krijgen en dit als uitgangspunt te nemen. Dit wordt onze ankerwaarde. Ons referentiepunt. Aan nieuwe informatie passen we ons daarna onvoldoende aan. Waarom? Onze hersenen leggen onevenredig veel nadruk op de eerste informatie die binnenkomt. Daarom krijgen eerste indrukken, schattingen en prijzen een groter gewicht in verhouding tot latere informatie.
Voorbeeld
We schatten het salaris van een webredacteur hoger in wanneer we eerst het salaris van een chirurg hebben gehoord, dan wanneer je eerst het salaris van een vuilnisman hebt gehoord.
Hoe pas ik het ankereffect toe in een webshop?
Het ankereffect is eenvoudig toe te passen in webshops. Plaats de producten aflopend van prijs. Doordat de websitebezoekers eerst het duurste product ziet, is daarmee zijn ankerwaarde bepaald. Hierdoor lijken de producten die hierna worden getoond goedkoper. De kans is hierdoor groter dat de duurdere producten worden besteld.
Voorbeeld
De webshop Slaapkamerweb maakt succesvol gebruik van het ankereffect. De producten worden getoond van duur naar goedkoop. Hierdoor wordt het boxspring bed van € 1699,- de ankerwaarde. Het tweede boxspring bed lijkt hierdoor een goede deal, en het derde bed is zelfs een koopje! Ter vergelijk: als het boxspring bed van € 899,- als eerste wordt getoond, zal dit de ankerwaarde worden. Het middelste bed is dan al flink duurder. En het bed van € 1699,- is bijna een keer zo duur. Pff, zoveel wil je vast niet betalen voor een boxspring!
Lage prijzen moeten direct zichtbaar zijn
Het ankereffect werkt optimaal wanneer zowel de hoge als lage prijzen in één blik te vangen zijn. Wanneer alleen de hoogste prijzen te zien zijn, communiceer je dat je duur bent. Als lage prijzen ook direct zichtbaar zijn wordt het vergelijk in prijs makkelijk en onbewust gemaakt. Hierdoor wordt het ankereffect geactiveerd. Zorg dus dat je op elke pagina start met een paar duurdere producten zodat de rest goedkoper lijkt. Wacht echter niet te lang met het tonen van de goedkopere producten, om te voorkomen dat een klant afhaakt omdat hij denkt dat je alleen dure producten hebt. Vooral als je erg veel producten in je assortiment hebt is het af te raden om je gehele assortiment van duur naar goedkoop te sorteren. Zorg dat je op elke overzichtspagina start met een duur product zodat de producten daarna voordeliger lijken.
Hoger orderbedrag per bestelling
Als webshop eigenaar kun je handig gebruik maken van het onbewuste ankereffect. Hierdoor maak je al snel 10 tot 15 procent meer omzet, omdat er vaker duurdere producten worden besteld. Dat is makkelijk verdiend!
Het effect wat je hier beschrijft wordt volgens mij “contrast frame” genoemd: je “framet” de boodschap door het aanbrengen van scherpe contrasten. Dat is net zoiets als dat iemand je vraagt een klus te doen. Stel dat ik hier normaal gesproken 75 euro voor reken, dan kan de ander denken: jeetje wat veel geld.
Maar als ik zeg: “Normaal gesproken vraag ik 125 euro per uur, maar weet je wat: voor jou doe ik het voor 75 euro per uur”. In eerste instantie schrikt de ander even en denkt “poeh wat een geld, dat kan ik niet betalen; vervolgens komt er een geruststelling en denkt hij: oh gelukkig het valt reuze mee!”
Dag Harry,
bedankt voor je reactie.
Er zijn talrijke persuasion principes die meerdere namen hebben, terwijl het om precies hetzelfde gaat. Ook is ‘framing’ eigenlijk een vergaarbak van persuasion principes waarbij het allemaal draait om het slim verwoorden van de boodschap.