Ja-reeks vaak verkeerd ingezet, zelfs door bekende verkooptrainers!

22 maart 2012 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

Psychologische technieken maken je verkoopproces succesvoller. Maar dan moet je de techniek wel goed toepassen. Bij bekende verkoopspecialisten kwam ik de volgende twee quotes tegen over de ja-reeks verkooptechniek: “Het ja-ritme is een soort psychologisch wondermiddel!” en “Breng klanten in een ja-ritme en je kunt er zo ongeveer alles mee verkopen!”

Deze verkoopspecialisten wekken de illusie dat ‘Ja’ het toverwoord is. Als je het woord ‘Ja’ weet te ontlokken bij potentiële klanten, is de afstand naar de daadwerkelijke verkoop nog maar heel klein. Helaas hebben ze het fout. Graag vertel ik je hoe het écht zit.

Behoefte aan consistentie

De vaste lezers van mijn blog zijn bekend met de 6 overtuigingsprincipes van Cialidini. Cialdini stelde na langdurig onderzoek dat menselijk handelen krachtig wordt beïnvloed door onze drang naar consistentie. Als je een standpunt inneemt, dan leg je daarmee de basis voor gedrag dat daarmee in overeenstemming is. Dit gebeurt automatisch en weinig overwogen. Op dit principe is de Continued Question Procedure gebaseerd (ja-reek is de simpele naam die Nederlandse verkopers hiervoor hebben bedacht). Ik zal hier nog één keer uitleggen waar het om draait bij deze techniek, omdat ik het vaak verkeerd toegepast zie.

De continued question procedure

continued question techniqueVerkopers stellen een reeks vragen die zo zijn opgesteld dat je er hoogstwaarschijnlijk instemmend op antwoord. Hiermee maakt de verkoper je stap voor stap klaar voor het uiteindelijke verzoek: de vraag of je iets wil kopen / doneren. Hij creëert hiermee een situatie waarin de potentiële klant een positief standpunt inneemt ten opzichte van het product wat de verkoper probeert te verkopen. Het gaat dus niet om het feit dat je “Ja” hebt geantwoord op de vraag. Het gaat juist om de vragen die de verkoper stelt. De vragen moeten namelijk gerelateerd zijn aan het doelverzoek en logisch leiden tot de verkoopvraag. Anders werkt de techniek niet. Hoe vaak je mensen ook “Ja” laat zeggen. *

Een voorbeeld ja-reeks :
Een bevriend blogger kreeg gisteravond een verkoper aan de deur van energiemaatschappij X. De energieverkoper paste de onderstaande (niet succesvolle) ja-reeks toe.

Goedenavond meneer, gaat het goed met u?

– Ja
Lekker weer he?
– Ja
We hebben een goed aanbod voor u… blabla… Wilt u overstappen naar energieleverancier X?
– Nee

Het draait niet om de antwoorden, maar om de vragen!

De bovenstaande ja-reeks is compleet nutteloos voor een verkoper van energie, omdat de vragen niet gerelateerd zijn aan het uiteindelijke doel van de verkoper: mensen laten overstappen van energieleverancier. De gebruikte ja-reeks zal daarom NIET bijdragen aan een stijgende verkoop.

De bovenstaande vragen zijn daarentegen wél geschikt als je bijvoorbeeld om een donatie vraagt voor de minder bedeelden in de wereld. De theorie hierachter is dat mensen die net hebben gezegd dat het goed met hen gaat, het vervolgens gênant vinden om gierig over te komen terwijl ze blijkbaar in gunstige omstandigheden verkeren. Aldus consumentenonderzoeker Daniel Howard. **

Ja-knikkers opgelet

Mijn advies aan iedereen in het verkoopvak is: verdiep je goed in een verkooptechniek voordat je hem gebruikt. Lees wetenschappelijke artikelen, verdiep je in de psyche van  consumenten en kijk kritisch hoe de techniek in jouw branche inzetbaar is. Anders levert het je niets op.

 

* Cialdini, Trost & Newsom (1995). Preference for consistency:
The development of a valid measure and discovery of surprising behavioural
implications. Journal of Personality and Social Psychology.
** Howard (1990). The influence of verbal response to common greetings on
compliance behaviour: The-Foot-in-the-Mouth effect. Journal of Applied Social
Psychology.

 

 

P.S. Wil jij zelf marketingpsychologie toepassen?

Ook jij kan dit leren. Tijdens mijn online training ‘Master Online Overtuigen’ leer jij onze geheime en supereffectieve technieken om je site gebruiksvriendelijker en winstgevender te maken.

  • Leer van een consumenten- en marketingpsycholoog.
  • Online verkooptechnieken op basis van marketingpsychologie en neuromarketing.
  • Neem een voorsprong op andere marketeers met deze unieke kennis.

 

Wat zou het voor jou betekenen als je website meer leads en verkoop oplevert?

Check www.masteronlineovertuigen.nl

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , ,


5 reacties op “Ja-reeks vaak verkeerd ingezet, zelfs door bekende verkooptrainers!

  1. Opbouwende kritiek kwa zinsbouw en typfout.

    Bij de volgende zin:
    De energieverkope paste de onderstaande (niet succesvolle) ja-reeks toe.
    –> Een r vergeten bij energieverkoper.

    Bij de volgende zin, onder ja-knikkers opgelet:
    Verdiep je in de psyche van een consumenten en ….
    –> Het is een consument of zonder “een”.

    Het is zeker een interessant artikel! Deze dingen vielen me alleen op.

  2. Dag Maichel,

    goed om te lezen dat je het een interessant artikel vindt!
    De foutjes heb ik direct verbeterd; bedankt voor je kritische blik.

  3. Ik heb onlangs een onderzoek gepresenteerd dat bij een klant van mij is uitgevoerd waarbij verschillende persuasion strategies ingezet zijn. Absolute winnaar was deze ‘Continued Question Procedure’ zoals jij hem noemt. Leidde tot een gedragsconversie van maar liefst +26%!!!

  4. Pingback: Ben jij de snelle verkoper op jouw website? · Letterzaken Online Marketing

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie







close

GRATIS TURBOTRAINING


​SCHRIJVEN VOOR
MEER VERKOOP

  • check-square-o
    ​Meer kliks, leads ​en bestellingen.
  • check-square-o
    ​T​ips van de beste copywriters ter wereld.
  • check-square-o
    ​Binnen 15 minuten herschrijf jij je (verkoop)tekst!



Ja, ​mail me de gratis online training!

envelope-open-o
user
arrow-right