Foot-in-the-Door techniek online

12 februari 2009 | In (Online) beïnvloedingstechnieken, Marketingpsychologie | door

In augustus 2008 heb ik een artikel geschreven over de mogelijke invloed van de Foot-in-the-Door techniek in een computer gemedieerde omgeving. Ondertussen is mijn onderzoek afgerond. Tevens wordt er vervolg onderzoek gedaan door de Universiteit Twente. Hier vind je de opzet van mijn onderzoek en een samenvatting van de resultaten.

In mijn onderzoek –een labexperiment- is het effect van de Foot-in-the-Door beïnvloedingstechniek getoetst in computer gemedieerde communicatie. De huidige verklaring van de Foot-in-the-Door techniek stelt dat mensen consistent willen handelen. Echter is er nooit onderzocht voor wíe de persoon consistent wil handelen: voor zichzelf óf voor de ander die het verzoek doet? Om dit te toetsen is een online onderzoek opgezet waarbij zowel een persoonlijke interactie (hoge social presence) als een onpersoonlijke interactie (lage social presence) plaats zal vinden waarin de Foot-in-the Door techniek wordt gebruikt. Verwacht werd dat de Foot-in-the-Door techniek significant effectiever zou zijn in de hoge Social Presence conditie t.o.v. de lage Social Presence conditie omdat de proefpersoon consistent wil overkomen op de ander die het verzoek doet. Om dit te testen moesten de proefpersonen de Preference for Consistency Scale invullen. Met behulp van deze schaal kan verklaard kunnen worden voor wie de persoon consistent wil zijn wanneer hij instemt met het doelverzoek van de Foot-in-the-Door techniek.

In het experiment is het effect getoetst van de Foot-in-the-Door techniek en Social Presence op instemming van de participanten met een verzoek. Verwacht en gevonden werd een hoofdeffect van Social Presence. De resultaten tonen aan dat een ‘gevoel van aanwezigheid’ van een ander in computer gemedieerde communicatie leidt tot een hogere instemming. Verwacht maar niet gevonden zijn het hoofdeffect van de Foot-in-the-Door techniek op instemming en het interactie effect van Social Presence en de Foot-in-the-Door techniek op instemming. Ten slotte is er geen effect gevonden van de Preference for Consistency scores van de proefpersonen op de instemming met het doelverzoek. In dit onderzoek kan dus geen antwoord worden gegeven óf en voor wie een persoon consistent wil handelen wanneer hij ingaat op het doelverzoek voor de Foot-in-the-Door techniek. Mogelijk is er geen significant effect van de Foot-in-the-Door techniek gevonden omdat computer gemedieerde communicatie minder cognitieve inspanning kost dan een face-to-face interactie. Hierdoor konden de proefpersonen met meer cognitieve capaciteit een afweging maken om wel of niet in te stemmen met het doelverzoek van de Foot-in-the-Door techniek. Mensen in een face-to-face setting zullen sneller en onbewuster antwoorden dan de proefpersonen in dit onderzoek gedaan hebben.

foot-in-the-door-techniek onlineLees hier het wetenschappelijke artikel ‘De Foot-in-the-Door techniek in computer gemedieerde communicatie’ van Maud Ebbekink.

Lees mijn artikel op dit blog over ‘Het geheim van een goede verkoper’ of het wetenschappelijke artikel ‘Het geheim van een goede verkoper’.

Maud Ebbekink

Over de auteur

Ik, Maud Ebbekink, ben consumentenpsycholoog en oprichter van ConsumPsy. Ik maak websites gebruiksvriendelijker en winstgevender dankzij website-analyses en conversie-optimalisatie. Hierbij gebruik ik krachtige technieken uit de neuromarketing, online persuasion en conversiepsychologie. Ook train en adviseer ik marketeers en ondernemers bij de optimalisatie van hun site (zie ook de training 'Master Online Overtuigen' en 'Schrijven voor meer conversie').

Tags: , , , , , , ,


2 reacties op “Foot-in-the-Door techniek online

  1. Maud, heel interessant artikel!

    “…een ‘gevoel van aanwezigheid’ van een ander in computer gemedieerde communicatie leidt tot een hogere instemming.”

    Zou je een voorbeeld kunnen geven waarop wij internet-professionals zo’n gevoel van aanwezigheid kunnen overbrengen op onze bezoekers?

  2. Enkele voorbeelden van het verhogen van Social Presence zijn:

    – Een chatprogramma op je site (moet er natuurlijk wel iets gebeuren op de chat…).
    – Een kunstmatige representaties van mensen waar je een interactie mee hebt (zoals Anna op de IKEA site).
    – Het personaliseren van je site (”welkom op mijn site Aartjan”).
    – Tekst, foto’s, video, 3D avators, inclusief een robot.

    Het gaat er iig om dat bezoekers van een website het GEVOEL hebben dat er ook anderen zijn. Het hoeft niet daadwerkelijk zo te zijn!

    Goed artikel over Social Presence: Biocca, F., Harms, C. & Burgoon, J.K. (2003). Toward a more robust theory and measure of social presence: review and suggested criteria. Presence, 12, 5, 456-480)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

GRATIS E-BOOK!

training schrijven voor meer conversie

Informatie