Afstudeeronderzoek (2008): wat is het geheim van een goede verkoper?
Bijna alle verkopers gebruiken verkooptechnieken om zoveel mogelijk producten te kunnen verkopen. Veel onderzoek is gedaan naar deze technieken (bijv. Foot-in-the-Door en Door-in-the-Face techniek). Hierbij lag de focus op wat de verkoper zégt, maar niet op hoe de verkoper zich non-verbaal gedraagt. Terwijl uit ander onderzoek juist blijkt dat een boodschap voor 70% non-verbaal wordt overgebracht. Het was de tijd voor een vernieuwend onderzoek met veel aandacht voor het non-verbale gedrag van de verkoper…
En ja hoor: non-verbaal gedrag is héél belangrijk
De resultaten van het onderzoek waren zeer duidelijk. Niet alleen wat een verkoper zégt is van belang, zijn houding is zelfs nog belangrijker. Het non-verbale gedrag bleek grote invloed te hebben op de betrouwbaarheid van de verkoper, gemeten vanuit de consument. Ook verkochten de verkopers 1,5 keer zoveel bij positief non-verbaal gedrag (= oogcontact, sneller en harder praten, functionele arm bewegingen, echte lach, zelfverzekerd beantwoorden van vragen).
Tevens was er sprake van een interactie tussen wát de verkoper zegt over het product (productclaim) en het non-verbale gedrag. Verkopers die positief non-verbaal gedrag vertoonden konden naast verifieerbare productclaims ook niet verifieerbare productclaims gebruiken zonder dat hun betrouwbaarheid daar onder te leiden had. Daarentegen daalde de betrouwbaarheid van de verkoper drastisch wanneer ze negatief non-verbaal gedrag vertoonden in combinatie met een niet verifieerbare productclaim.
Dus: goed non-verbaal gedrag van de verkoper zorgt voor een hogere betrouwbaarheid én daardoor in meer aankopen door de consument. Observeer daarom uw verkopers goed en kijk hoe hij overkomt!
Dowload hier ook het wetenschappelijke artikel `Het geheim van een goede verkoper´
